Han clearar Qliro

Under en frukost på Urban Deli på Sveagatan i centrala Stockholm för drygt två år sedan sa Marcus Lindqvist att målet som relativt nytillträdd vd för Qliro Group var att sälja flera av koncernens bolag. Dessutom skulle han utveckla gruppens betalningsdel Qliro Financial Services (QFS) och försöka skapa Nordens motsvarighet till den kinesiska retailjätten Alibaba. Av ovanstående har allt utom Alibabavisionen gått i uppfyllelse, men det kanske kommer, säger han.

– Vi tror mycket på affärsmodellen runt en marknadsplats. Vi är övertygade om att det är en väldigt spännande position att ha över tid. Det som är förvånande är att det ännu inte har vuxit upp någon stor marknadsplats i hela Norden, säger Marcus Lindqvist där han sitter i ett färgglatt konferensrum på Qliro Groups kontor med den hetsiga Stockholmstrafiken utanför i Norrtull.

I den fysiska handeln har svenskarna vant sig vid att handla från köpcentrum med flera butiker under samma tak. De senaste tio tjugo åren har upplevelser adderats runt dessa handelsplatser – alltifrån höghöjdsbana i Gekås Ullared till trendiga restauranger i Moodgallerian i centrala Stockholm och designprisade Emporia utanför Malmö. Runt digitala handelsplatser har kundupplevelserna knappast utvecklats lika starkt. Det råder fortfarande en stor skillnad mellan fysisk och digital handel och här ligger det svenska köpbeteendet efter andra flera andra länder. I Tyskland sker uppskattningsvis hälften av all e-handel via en marknadsplats, i Sverige är motsvarande siffra runt 10 procent, inkluderat den e-handel som sker via utländska marknadsplatser som Amazon eller snävare digitala gallerior som Zalando.

– Om man översätter det till den fysiska handeln springer vi fortfarande fram och tillbaka på Drottninggatan och går in i varje butik. Men den affärsmodellen kommer att ändras. Fast det sker inte förrän marknadsplatserna är tillräckligt bra, säger Marcus Lindqvist.

Det är, rent tekniskt, ganska svårt att utveckla en marknadsplats med alltifrån kundupplevelse till service. Men det som framför allt haltar här är leveransen; det tar för lång tid att få hem varor från utlandet vilket hämmar marknadsplatsernas tillväxt. I Sverige köper vi fortfarande av så kallade kategori-e-handlare med den traditionella affärsmodellen, där en handlare köper in varor till eget lager, prissätter varorna för att sedan sälja vidare dessa till kund via marknadsplatser. Även om köpbeteendet handla-mjölk-och-jeans-från-samma-e-handlare knappt existerar i dag är det bara en tidsfråga. Och i den utvecklingen är Qliro Group med på tåget, med dotterbolaget Cdon.com som säljer alltifrån snus och smink till stekpannor och bubbelbadkar. Nytt i köpcentrat är även en tjänstedel, där kunder kan beställa saker som ölprovning och resor men även växla pengar – och ansöka om privatlån.

Det var en rätt brokig struktur på konglomeratet när Marcus Lindqvist tillträdde som vd sommaren 2016. Han hade tidigare varit Sverigechef på Dustin – och ja, det finns en chefsrundgång i systemet här: Lindqvist var Sverigechef samtidigt som Georgi Ganev var vd för Dustin och han är numera vd för Kinnevik som är stor­ägare i Qliro Group.

När Marucs Lindqvist började sin nya tjänst var de i full färd med att slutföra försäljningen av vitvarubolaget Tretti.se som såldes till White Away. Han tillträdde i ett läge då balansräkningen hade fått sig en smäll av att koncernbolag som Lekmer genererat stora förluster. Dessutom hade man, parallellt med förlusterna, investerat i Qliro Financial Services – både personal och i att utveckla plattformen för betalningslösningar.

– Jag jobbade med strategi samtidigt som vi satte i gång taktiska initiativ för att förbättra lönsamheten. Sedan jobbade vi med hur vi skulle finansiera koncernen, sammanfattar Marcus Lindqvist sin första tid på vd-stolen.

Det blev en intensiv period. De skulle i rask takt renodla verksamheten. Gymgrossisten såldes till Orkla. Sorgebarnet Lekmer såldes till Babyshop. Förutom avyttringarna satte de också ut en företagsobligation på 250 miljoner kronor under våren 2017, ett lån som betalades tillbaka under det första kvartalet 2019. Kvar är nu klädförsäljaren Nelly, Cdon och Qliro Financial Services.

– Under fjolåret investerade vi sedan i verksamheter som vi tror på långsiktigt. Vi tog in fler människor på Nelly. Företaget var lite anorektiskt byggt, eftersom man hade försökt spara sig i form, vilket var rätt kortsiktigt, men kanske inte långsiktigt.

Nellys har ökat tillväxttakten, utvecklat egna märken som är mer lönsamma.

– I Cdon tog vi stort bett på att investera i plattformen för att kunna bli en växande marknadsplats.

Cdon har tagit ner lagerförsäljningen vilket har gett en tydlig resultatförbättring. Man har också automatiserat processer kring kundservicedivisioner: om något är fel på en vara går ärendet direkt till ursprungliga leverantören, och på Cdon får de endast larm om det inte hanteras på bra sätt.

– Vi har kunnat reducera kostnadsbasen, minskat antalet årsanställda med femtio personer.

I Financial Services utvecklades plattformen, verksamheten fick en compliance- och riskfunktion på plats och sedan Finansinspektionens tillstånd om att bli ett kreditmarknadsbolag. Att betalningsdelen Qliro Financial Services godkändes som ett kreditmarknadsbolag var centralt för att verksamheten över huvud taget skulle kunna växa sig utanför den egna sfären. Dels eftersom statlig insättningsgaranti börjar gälla med FI-stämpeln och dels för att det blir möjligt att verka på andra marknader, som Norge. De har nu satt i gång med inlåning, och förra sommaren började Qliro Financial Services med konsumentlån. Därmed gav de sig in på den växande blancolånemarknaden.

Qliro Financial Services startade sommaren 2014 och kom i gång ordentligt med julhandeln ett år senare. Då fungerade det som ett internt servicebolag som skötte betalningen för koncernens egna e-handlare. Det gav bolaget en bra start vad gällde volym och kundbas. Men tanken framåt är att expandera betalningsdelen ordentligt till externa handlare och detta har Qliro arbetat hårt med att få i gång under 2018.

– Vi ska växla upp verksamheten. Vi investerade mycket i den organisationen under fjolåret.

Det senaste halvåret har Financial Services annonserat flera nya samarbetspartners såsom Ink Club, Dollar Store, Best of Brands och skönhetsbolaget Baresso som använde den långt större konkurrenten Klarna tidigare. Men vad kan de då erbjuda som inte redan finns? Det blir mer skräddarsytt, förklarar Marcus Lindqvist.

– Vi tror på att vara nära e-handlare, att anpassa betallösningar för respektive handlares behov eller önskemål. Vi siktar in oss på lite större e-handlare. Vi har ingen produkt som är standardiserad för små och mellanstora bolag.

Financial Services vill alltså sköta betalningar och sälja privatlån mot kunder som handlar från stora e-handlare, som primärt är digitala och kopplade till någon fysisk produkt.

– Men det exkluderar inte att vi i framtiden går in på tjänstesidan, som vi tycker är mycket spännande.

För Qliro Financial Services finns två affärsmodeller: den ena är betalningslösningar som är huvudaffären. Qliro tjänar mest pengar på att kunden delbetalar, vilket ger ränteintäkter. Ovanpå det finns numera också konsumentlån men här går Qliro inte utanför egna kanaler för att rekrytera nya kunder. Här hade de vid årsskiftet lånat ut 300 miljoner kronor medan betallösningsdelen var på 1,2 miljarder kronor. Första kvartalet i år ökade Qliro Financial Services låneboken till över 1,5 miljarder kronor, med snabbast tillväxt inom personlån.

Att verka i egna kanaler, vilket inkluderar e-handlare som använder Qliro Financial Services betalningslösningar, är ett aktivt ställningstagande. På den traditionella blancolånemarknaden är den så kallade rekryteringskostnaden för att få nya kunder hög. Traditionellt sett betalar man antingen en andel till låneinkastare som Lendo med en relativt hög kommission per kund eller så får man investera i reklam, vilket också är dyrt.

– Generellt sett ligger kundrekryteringskostnaden på 4–8 procent av lånets belopp, men vi ligger under en procent eftersom vi bara jobbar i våra egna kanaler. Motorn här är ju betalningslösningar – ju fler kunder, desto fler interaktionstillfällen har vi med potentiella lånekunder.

För att expandera krävs det därmed att Qliro Financial Services fortsätter att rekrytera fler e-handlare. Här borde de ha kommit längre, säger Marcus Lindqvist.

– Och tittar vi på förra året så är vi inte nöjda med mängden e-handlare som rekryterades, och därför ökade vi på organisationen med säljare och personer som tar hand om de befintliga handlare. Det har också gett resultat.

Nästa fas i omstruktureringen är att göra alla tre kvarvarande bolag självständiga. Koncernledningen fokuserar på att göra bolagen börsfähiga.

– Det är bättre att driva respektive bolag individuellt. Den första delen var att bygga en oberoende governance och tre separata styrelser och den andra fasen var vd-byte i respektive bolag och förstärkta ledningsgrupper. Det avslutande steget i strategiprocessen är att utvärdera och kanske utföra transaktioner som gör bolagen helt separata från varandra. Den processen ska avslutas före nästa sommar. Kanske kan det bli en notering av Nelly och för Cdon.com en strukturaffär, ett samgående eller försäljning, där vi helt släpper Cdon eller kvarstår med någon form av intresse.

Vad gäller QFS så ser de just nu över om bolaget ska bli kvar som kvarvarande bolag och därmed överta gruppens notering.

– Vi utesluter dock inte en särnotering av QFS givet hur arbetet med övriga bolag går.

Marcus Lindqvist

Familj: Tre barn, 12, 15 och 25 år.

Fritid: Mycket träning, cross fit.

Bor: Täby utanför Stockholm.

Bakgrund: Sverigechef på Dustin i fyra år. Innan dess Sverigechef för Hewlett Packards PC-division samt nordiskt ansvarig för Dells kanalverksamhet.

Utbildning: Högskoleexamen i business administration från FEI i Stockholm.