Thomas Eriksson: Vem vill förhandla med jurister?

Ett uttryck man kan höra i Sverige och andra länder är ”låt oss förhandla utan advokater”. Vad en part därigenom försöker säga är att det skulle göra mer skada än nytta att ha med advokater i en förhandling. Underförstått för att advokater inte är särskilt konstruktiva och att de i en förhandling försöker att slå motparten med en lagbok i huvudet (bildligt uttryckt). Jag tror inte att begreppet är begränsat till advokater, utan att det egentligen syftar på jurister i allmänhet. Hur som helst är förekomsten av det här uttrycket något av ett underbetyg åt advokater eller jurister.

Jurister kan bidra i alla möjliga förhandlingssituationer. Men en del ser alltså juristers deltagande som något man avskräcker motparten med. Vad kan man då göra så att personer och företag blir mer positiva till ha med jurister i förhandlingar som hålls i konstruktiv anda?

Fem strategier

För att försöka förstå hur (nid)bilden av jurister har vuxit fram kan vi utgå ifrån ett klassiskt ramverk som beskriver fem övergripande förhandlingsstrategier: compete, accomodate, avoid, compromise och collaborate. Sen jämför vi det med hur förhandling går till i traditionella juristroller och jämför det med affärssammanhang. Till sist ser vi vilka slutsatser vi kan dra. Låt oss börja med att bena upp strategierna:

Compete – en tävlingsinriktad strategi går ut på att vinna över motparten. Det är det som säkert de flesta tänker på när de tänker på förhandling. Det är också så juridisk konfliktlösning brukar gå till vid exempelvis en rättsprocess. Det här är alltså juristers paradgren. Nackdelen är att det finns en vinnare och en förlorare. Dessutom förlorar även vinnaren på att motparten får ett ressentiment mot vinnaren. Den förhandlingsstrategin är därmed inte att föredra om man fortsätter att ha mellanhavanden med motparten.

Accomodate – en tillmötesgående strategi går ut på att lösa motpartens problem. Det kan låta kontraproduktivt att ge motparten vad den vill, men det kan skapa goodwill och gott rykte. ”Kunden har alltid rätt” säger uttrycket. Vad det egentligen betyder är att kunden får rätt för att vara fortsatt nöjd. Det här är något som kanske får jurister att skruva på sig och inte vilja ge efter mer än de måste. Det är nog därför som jurister inte brukar bli ansvariga för kundservice på ett företag.

Avoid – en undvikande strategi är att inte ge sig in i förhandling överhuvudtaget. Det här är vanligt i Sverige, eftersom svenskar är konflikträdda och till exempel hellre skriver lappar i tvättstugan än pratar med grannar. Ett annat exempel är att vi inte vill pruta trots att vi är missnöjda med priset. Att undvika förhandling är nog inte en strategi för jurister, eftersom jurister har som yrke att ta tag i problem och lösa dem genom förhandling.

Compromise – en kompromissande strategi som att mötas på mitten. Det kan vara en acceptabel, men fantasilös, lösning på problem. För- och nackdelen är att båda parter blir halvnöjda. Kompromisser är inte främmande för jurister som ofta använder det för att förhindra och lösa konflikter. I många sammanhang kan belopp eller villkor jämkas. I processammanhang kan parterna förlikas och stå för egna kostnader. Med andra ord är jurister vana vid att förhandla fram och få igenom kompromisser.

Collaborate – en samarbetande strategi är att tillsammans med motparten försöka hitta en win-win situation. Det är inte alls så en rättsprocess fungerar, men det är så man kan bygga affärsrelationer. Det är också det jag tror att jurister behöver bli bättre på för att bli inbjudna till förhandlingar. För att kunna samarbeta med motparten och hitta en lösning måste man vara konstruktiv och kreativ. Man måste fokusera på underliggande intressen och inte enskilda positioner. Det kan ta längre tid att komma på lösningar så att båda parter blir nöjda. Men det lönar sig i längden när det blir mindre grogrund för konflikter.

Överrumpla motståndare

Nu till praktiska exempel. Sparprofilen Günther Mårder (som skämtsamt kallas ”Sveriges snålaste man”) delar ofta med sig av sina förhandlingsknep. I ett avsnitt av Sparpodden föreslog han att man kan hyra ut sitt källarförråd på följande sätt. Sätt upp en lapp om att ett förråd uthyres. När någon ringer säg då att det är flera som vill ha det, men fråga vad personen är beredd att betala. Oavsett vad personen säger återkom med att det går att få det för 30% högre hyra. Det han föreslår är alltså en förhandlingsstrategi där den som hyr ut blir vinnare och den överrumplade motparten blir förlorare.

Den tävlingsinriktade strategin är inte att rekommendera när man ska ha en längre affärsrelation. Vad händer när hyresgästen upptäcker att det finns andra tomma förråd som hade gått att hyra betydligt billigare? Förmodligen känner sig personen lurad och vill ge igen. Tänk då inte att ett välskrivet avtal förhindrar motparten från att göra det. Juridik skyddar inte någon från att få dåligt rykte.

Ingen extra service

Ska man använda sig av en sådan förhandlingsstil passar det bättre vid transaktioner där man inte träffar motparten igen. Till exempel om man ska köpa en ny bil kan man förhandla ned priset till smärtgränsen. Om bilhandlaren knappt vill sälja bilen blir det en bra affär för köparen. Men räkna inte med att få någon extra service från bilhandlaren sen.

Även i den situationen går det att i stället använda en samarbetande strategi. En god vän till mig tyckte att det inte spelade så stor roll vilken modell han köpte. Han frågade därför bilhandlaren vad denne helst ville sälja, eftersom det kan finnas vissa modeller och tillbehör på lager som bilhandlaren gärna vill bli av med. Sen kom de överens om bästa möjliga pris. Säljaren fick sälja precis det han ville och köparen fick ett bra pris.

Vi lever i en värld som ibland kan vara rätt cynisk. Men målet är inte att knäcka motparten i tuffa förhandlingar. Inte heller att lura brallorna av motparten och göra en fantastisk deal. Målet är att vara konstruktiv och kreativ. Är du det kommer du att vinna en plats vid förhandlingsbordet i affärssammanhang. Lycka till!

Thomas Eriksson
Jurist och författare med tidigare yrkeserfarenhet inom förmögenhetsförvaltning i Schweiz