Aira blickar inte mot rivalen Nibe – ska bli ett ”IKEA eller Apple”

“Jag hoppas att Syre, textilåtervinningsprojektet med H&M, som precis lanserades, flyttar in här också. Så är vi alla syskon tillsammans”, säger Martin Lewerth, VD för värmepumpsbolaget Aira. 

Han pratar om att flera bolag ägda av Harald Mix investmentbolag Vargas, samlats i hörnet vid Norra Länken i Stockholm. Lagom till introduktionen av bolagets första produktserie har Aira flyttat in i en uppfixad industribyggnad, där man har luftiga ytor med mjuka textilier bakom originalfönster i rutnät av järn. Lewerth visar runt och ser lättad ut över att ha lämnat upstartfasens mindre bekväma fas bakom sig.

Två plan ovanför Aira huserar energisatsningen H2GS. Och i blickfång över ett pågående bygge pekar Lewerth ut energilagringsbolaget Polarium. “Mix-town” tar form.

Som IKEA. Eller kanske Apple

Efter ett par års förberedelser “under radarn” sjösattes Aira för nio månader sedan. Sedan dess har man hunnit växa till 700 anställda, tagit fram en produktserie och startat sex akademier för att utbilda säljare och installatörer i tre länder.

Värmepumparna gör i första steget Aira till en Nibe-utmanare, eller “Nibe-dödare”, som det har beskrivits. Men Martin Lewerth delar inte beskrivningen och understryker att ambitionerna inte stannar vid att tillverka värmepumpar utan att man är ett serviceföretag inom clean-energy tech.

NibeAnalys

Nibe: Hållbara marginaler?

“Vi ska bli IKEA för allt som har med hushåll och elektricitet att göra. Integrera vertikalt och optimera hela kedjan. Då blir man den som äger kunden”, säger han.

Styrelserummets enorma träbord där vi sitter, med minst 20 platser, kanske har valts med det i åtanke, funderar man.

Martin Lewerths bakgrund som ingenjör anas i hans prat om produkten, men han är lika mycket en entreprenör som levt startups och affärsutveckling inom ramen för Scania, MTG, Kinnevik, och telecombolaget Millicom.

Den här gången är det elektricitet som ska streamas smidigt till hushåll, istället för TV-program.

Tänker ni er att bli gatekeepers för kundernas elbehov?

“Nej, inte gatekeepers, mer som Apple. Där kunderna vet att det funkar. Apple tar jättestort ansvar för produkten och mjukvaran och användarupplevelsen. Det bygger ett fungerande ekosystem men det är inte stängt utåt. Vi vill ta den positionen, att kunna kontrollera vårt eget öde”, säger han.

Ett par tusen installerade enheter behövs det bara för att för att kunna påverka den lokala elektricitetsbalansen i nätet.

“Du kommer att se att vi jobbar nära energibolag. Man vill vara den som styr kundens utrustning och användning”, säger Airas VD.

Karriär-installatörer

Men innan man blir ett IKEA eller Apple: Redan instegsmarknaden för värmepumpar är stor – för den aktör som kan få politiker och (i dubbel bemärkelse) fossila kunder att röra på sig. Idag värms 130 miljoner europeiska bostäder fortfarande upp med gas- eller oljepannor. Fem miljoner värmepumpar har Aira satt som mål att installera inom 10 år. Ifjol såldes sammanlagt 2,6 miljoner pumpar i hela Europa, enligt European Heat Pump Organization.

Samtidigt vill man skapa över 20 000 nya jobb i en bransch som idag är fragmenterad i de kundnära stegen. Bara i Tyskland finns 400 000 småföretag som installerar värmelösningar, bara 5% av dem värmepumpar. Med andra ord saknas specialistkompetens, enligt Lewerth.

“Istället för att göra fem installationer per år gör du 100. Vi belägger dig fullt, du har ett lager som förpackar. Det leder både till nöjdare kunder och bättre marginaler”, säger Lewerth.

På den mognare Sverige-marknaden tar det 25 timmar att installera en värmepump. I Storbritannien är snittet 100 timmar.

Samma marginalpotential ser han i alla andra steg i värdekedjan. Vad gäller produktionen har man tagit över Volvo Bussars fabrik i Polen, efter att de omstrukturerat lagt ut sin verksamhet på en samarbetspartner i Egypten. Airas produktion drar igång under första halvåret i år med en kapacitet som ska nå 500 000 enheter per år vid full kapacitet, vilket gör dem till en av de största i branschen.

EgyptenArtikel

Volvo ökar investeringarna i svårnavigerat Egypten

“Skala och ökad automation kommer att sänka produktionskostnaden. Med Volvofabriken har vi inte bara fått in en bra lokal utan ett superkompetent team. Det som tar 10 år normalt sett att bygga upp, har vi fått i en flygande start”, säger Lewerth.

Behövs utmanare

Det låter bra för kunden att få allt hanterat av en aktör, med 15 års garanti, enkel app att sköta allt med, och kostnadsoptimerad användning. Att det kan bli en utmaning att bygga upp kompetenser parallellt på alla dessa områden, vill Martin Lewerth inte veta av.

Duktiga installatörer står och väntar på att byta till en framtidsbransch, tror han. Kinesiska producenter flyttar redan nu till Europa för att det inte funkar på avstånd, vilket gör Airas kostnader konkurrenskraftiga, enligt Lewerth, och politikerna framför allt i Storbritannien tror han är redo att ge fördelar till elektricitet framför gas.

Den sista punkten har Nibes VD Gerteric Lindquist uttryckt en annan uppfattning om. I sitt VD-ord i Q4-rapporten kritiserar han europeiska poltiker för bristande vilja och “hit-och-ditande” i klimatomställningen.

Hur står det till med kopierbarheten, när teknologihöjden inte förefaller enorm i varken värmepumpar eller app?

“Det unika är vår vertikala integration, från ax till limpa. Det finns jätteduktiga produktbolag men de ser inte ut att röra sig framåt i värdekedjan. Och att energisällskapen skulle gå uppströms är tveksamt. Däremot finns säkert challengers som kommer in. Från sol-sidan till exempel”, säger han.

Han nämner att Enpal i Tyskland rör sig mot värmepumpar. Och i Storbritannien “gör utmanarelbolaget Octopus Energy samma sak”. Men det behövs, tror han.

Populär men dyr kundfinansiering

Ett viktigt säljargument från Aira är att man kan välja en abonnemangsmodell där man som kund betalar runt tusenlappen i månaden (en ungefärlig siffra för den brittiska marknaden) för installation, värmepumps-“hyra” och underhåll.

Andra konsumentbolag med kundfinansiering, bland andra H&M, försöker minska sin exponering mot denna typ av kapitaltunga aktivitet. Men Lewerth tror att andra förutsättningar gäller för Aira.

“Erbjudandet krävs för att ge normala kunder tillgång till produkten. Vi kommer att finansiera vårt eget finansbolag och Europas stora retailbanker kommer att vara intresserade. Det handlar om att hushåll som redan kreditprövats genom bostadslån gör ytterligare en investering. Det är en attraktiv målgrupp för bankerna”, säger han och berättar att i Italien har 75% av Airas kunder valt abonnemang.

Behövs stora pengar

Egen R&D och produktion, tusentals anställda och kundfinansiering – det är ingen billig operation som Aira är i färd att sätta upp. I oktober tog man in 145 MEUR, motsvarande cirka 1,6 miljarder kronor, från bland andra Kinnevik, Altor, singaporianska Temasek, och amerikanska Collaborative Fund.

“Det fanns ett enormt intresse och vi kunde vara selektiva. Nu har vi ett startfält med nätverk i länder där vi vill vara, industriellt kunnande, och folk som kan konsument”, säger Lewerth.

Han sticker inte under stol med att det kommer att krävas vidare investeringar, men menar att det är en del av hela den gröna omställningen.

“Vi är inget undantag, vi kommer att behöva mer kapital. Tiden får utvisa om det blir bland befintliga eller nya investerare”, säger han.

Redo för en C-runda

Airas CFO, norska Ane Launy, säger att en C-runda kan komma att bli aktuell i slutet av året eller början av nästa år.

“Det handlar troligtvis om mer pengar än i sista rundan och ska främst användas till produktionen i Polen”, säger hon, och tillägger:

“Vi har lite andra förutsättningar än många andra startups givet våra starka ägare”, säger hon.

Huruvida Vargas vill hålla uppe sin ägarandel i nästa runda vill Martin Lewerth inte spekulera i, men inkluderar sig ändå i ett “vi” när han talar om Airas framtid och Vargas involvering.

“Vi bygger bolag från början och är långsiktiga. Vargas-gruppen skapar förtroende hos medarbetarna. Man kan peka på andra djärva satsningar som lyckats”, säger han.