Vad kostar IT-konsulten, egentligen?

Under 1995 och -96 blev det amerikanska datakonsultföretagetCambridge Technology Partners, CTP, ofta omskrivet i amerikanskaffärspress. Aktien fick starka köprekommendationer, inte minstdärför att affärsidén ansågs så unik och innovativ att den bordege konkurrensfördelar. Det unika är att CTP offererarsystemutvecklingsuppdrag till fast pris.

I de flesta andra branscher är fast pris en självklarhet, meninom IT är det en sällsynt fågel. Ändå talar både säljare ochköpare av IT-tjänster ofta om vikten av att i förväg veta vaddet kostar. Om man studerar större IT-projekt inomsystemutveckling, drift eller underhåll finner man dock att baraen bråkdel utförs till fast pris.

I själva verket finns en rad faktorer hos både säljare ochköpare som gör att fastpris-projekt sällan blir av, med dåligtplanerade projekt och överdragna budgetar som följd. Till attbörja med är många konsultföretag faktiskt inte allsintresserade av att arbeta till fast pris; alla vet att det idataprojekt dyker upp en massa obehagliga små detaljer som tarår att reda ut och som raskt tuggar i sig marginalen även igeneröst kalkylerade budgetar.

Ett av våra större konsultföretag skrev till och med i enårsredovisning för några år sedan att “resultatet för föregåendeoch kommande år skulle bli väsentligt lägre än tidigare beräknatpå grund av att tre större fastprisprojekt tagit större resurseri anspråk än beräknat.” I själva verket åt dessa tre projekt,som inte stod för mer än 20 procent av årsomsättningen upp tvåhela årsvinster. Men det finns fler skäl för konsulten att inteofferera till fast pris: ett givet projekt tenderar att tillslut få en mindre totalbudget om man arbetar till fast pris,eftersom man då tvingats specificera sina önskemål tydligareinnan arbetet börjar.

Men många konsulter, speciellt de riktigt stora, har ofta självastorleken som affärsidé. Någon filosof i företagsledningen harlistat ut att man är bättre ju mer man omsätter. Alltså sättssäljarnas och chefernas löner och förmåner inte efter hur bra deslutför sina projekt utan efter hur många manår de kan sälja in.Så varför nöja sig med tio konsulter om kunden inte reagerar närman trycker in 65? Kunden har ofta inte någon möjlighet att göraen rimlighetsbedömning hur som helst.

Men det här kan konsulterna naturligtvis inte säga öppet.Istället talar de i säljbroschyrer och annonser om hur de medspeciella metoder och kvalitetsnormer kan offerera till fastpris med kirurgisk precision, väl medvetna om att kundernasällan orkar prestera så bra kravspecifikationer att detta ärmöjligt.

Lustigt nog finns det även många kunder som gillar att blanda inmassor med folk i IT-projekten. Det finns projektledare ochdatachefer vars tuppkam växer i takt med antaletprojektmedlemmar. En datachef skröt nyligen om att i hansprojekt hade man som mest varit över 2.100 personer samtidigtinblandade. Hur många av dem som faktiskt utförde någotproduktivt arbete framgick inte, men slutnotan hamnade över enhalv miljard – för ett projekt som borde ha kostat en tiondel.Men de flesta kunder vill trots allt hålla resurserna nere.Många begär till att börja med fastprisofferter. Det leder lätttill lustiga konsekvenser; eftersom ingen vettig konsultoffererar till fast pris utan en detaljerad specifikation.

Snart upptäcker kunden att en sådan kräver månaders arbete, tillstor del på detaljnivå. Där ger många upp och nöjer sig medarbete på löpande räkning. Andra orkar i alla fall en bit ochfår fram specifikationer till en del av systemet och begär infast pris på denna. Väl medvetna om att den ospecificerade delenhar alla chanser att bli ett Eldorado kan man här få sekonsulterna bjuda under varandra bara för att komma in i leken.Till slut råkar kunden i alla fall lika illa ut som om det intehade funnits någon specifikation alls.

Fast här finns varianter; en större statlig myndighet handladeför några år sedan upp “Fas 1” till fast pris. Det stora ochvälkända konsultföretaget gjorde emellertid ett så dåligt systematt myndigheten gick ut med en allmän upphandling även till “Fas2”, dock utan att berätta det för företaget som hade gjort “Fas1”. Då visade det sig att det fanns flera andra konsulter somlåg väsentligt lägre i pris, trots att de i sitt prisinkluderade arbetet med att bygga upp “Fas 1” från grunden medbättre kvalitet.

Vad hade skett? Jo, det stora konsultföretag som byggde “Fas 1″kände sig så säker på att få följande faser att det satte inoerfarna nybörjare och såg projektet som en välbetald utbildning.Detta är ett alltför vanligt fenomen i IT-konsultsvängen.Historien slutade så småningom med stämning och skadestånd. Ettav många som det konsultföretaget fick betala bara det året. Mentrots allt finns det flera kunder som orkar ta fram en sånoggrann specifikation, inte sällan framtagen av konsulter pålöpande räkning, att det är möjligt att göra en ordentligresurskalkyl. Då visar det sig ofta att offerterna varierarmycket kraftigt. 1.000 procents skillnad mellan dyrast ochbilligast är inte ovanligt.

Eftersom det tar veckor eller mer att utvärdera trovärdigheten ien offert tvingas kunden ofta chansa. Då ligger de billiga, menkanske inte den allra billigaste, bra till. En fackförening somskulle bygga ett nytt medlemsregister med diverse finesser fickdock efter tio nedplöjda miljoner ett system som fungeradeytterst bristfälligt. En annan konsult som hyrdes in för attbedöma kvaliteten konstaterade att programvaran var i så dåligtskick att den inte ens gick att bedöma. Ytterligare en konsultkallades in för att bygga om systemet från grunden. Till likastor kostnad. Skadestånd? Nej, den första konsulten hade haftbättre jurister som i diverse formuleringar och paragrafer hadesett till att kvalitetsansvaret i själva verket låg på kunden.Detta förstod dock inte kunden, som därför inte hade följtutvecklingsarbetet med lupp och pincett. Men det gör man numera.Hur det går för Cambridge Technology Partners? Utmärkt.Företaget expanderar kraftigt över hela världen och den somköpte aktien 1995 har fördubblat värdet flera gånger om. “Men”,säger en högt uppsatt källa inom CTP, “vi måste ju också chansaibland, och när vi underskattat arbetets omfattning är det vårakonsulter som får ta stöten genom att sitta kvällar och helgerutan att vi får extra pengar för det. Och då är det ju intealltid möjligt att kompensera de anställda för deras övertid.”Så projektkvaliteten som sådan kanske inte är högre; det är baraen annan part som får sitta emellan.

Nej, den som vill driva ett IT-projekt till fast pris på engiven tid får ta sig besväret att ta fram en detaljeradkravspecifikation och ett professionellt avtal, med eller utankonsulthjälp. Det lönar sig för det mesta.