Thomas Lagerqvistöppnar porten till Kina

“Förhandlingar i Kina är som en kombination mellan ishockey och schack. Ena stunden kan det vara extremt fysiskt, med tacklingar in i sargen så att näsan blöder, bildligt talat. Och i nästa ögonblick kan det vara högintellektuellt, då är det som ett parti schack”, säger Thomas Lagerqvist, resident partner på Vinges kontor i Hongkong.

Han vet vad han talar om. Sedan 1992 har han befunnit sig i ett otal förhandlingssituationer i det som kallats den mest högintressanta tillväxtregionen i världen. På klientlistan, som är en väl bevarad hemlighet, finns en rad av de största bolagen i Sverige. Under de senaste fjorton åren har Vinge varit med om att starta 300 bolag i Kina för sina klienters räkning.

Företag från hela världen står i kö för att utnyttja möjligheterna i Kina, inte minst svenska och nordiska. Kina ses inte längre enbart som en tillverkningsregion utan alltmer också som en intressant egen marknad med allt större inhemsk efterfrågan. Kinesiska storbolag konkurrerar samtidigt på en global spelplan, ett exempel är Lenovos köp av IBM:s persondatordivison.

Men även om alla kurvor pekar uppåt och guldrushstämning råder i vissa sektorer är affärsriskerna fortfarande påtagliga. Efterfrågan på rådgivare, konsulter och experter av olika slag är ett tecken på detta. Det märks inte minst inom juristkåren. När Thomas Lagerqvist blev medlem av Advokatsamfundet hemma i Sverige 1976 fanns inga advokater alls i kulturrevolutionens Kina. I dag är situationen en annan.

-Det handlar om ett yrke som har exploderat mer eller mindre. Vi ser en klar ökning av antalet advokatbyråer och de största har omkring 400 jurister anställda. Överlag är de väldigt duktiga och många byråer drivs av advokater som har studerat och praktiserat utomlands, säger Thomas Lagerqvist.

Arbetet på Vinges kontor i Hongkong och Shanghai handlar om mer än att bara leverera affärsjuridiska tjänster. I uppdraget ingår många gånger också att lotsa en utländsk klient in i ett nytt affärsklimat och kulturliv. När det gäller att få två parter med helt skilda bakgrunder att komma överens om en affär eller hitta en gemensam lösning på ett problem är det inte bara juridiska kunskaper som är nödvändiga.

-Affärsjuridik handlar i grunden bara om två saker, riskanalys och riskeliminering. I Kina blir det så mycket mer spännande för riskanalysen innefattar så många fler element. Här spelar faktorer som skillnader i språk, kultur, geografi och politik in i analysen på ett sätt som de inte gör i andra länder. Vi är en sorts kulturella brobyggare. Det är en del av vårt jobb att hjälpa våra klienter förstå vad de kan förvänta sig när de kommer till Kina och skapa ökad förståelse hos kineser för hur människor från andra länder är.

Hur skulle du beskriva standarden på det affärsjuridiska ramverket i dagens Kina?
-Det har skett en dramatisk utveckling sedan slutet på sjuttiotalet där den rättsliga strukturen har byggts upp steg för steg. Det är tydligt att lagstiftarna är långsiktiga och medvetna, vilket har gjort att lagstiftningen i dag håller en hyfsat bra klass, på vissa områden som immaterialrätten håller man till och med internationell klass. Däremot är det fortfarande problem när det gäller rättstillämpningen och verkställigheten. Det beror delvis på Kinas politiska system, ett exempel är att ordföranden i Kinas högsta domstol rapporterar som en dotterbolagschef inför folkkongressen. Det finns ingen separation mellan den politiska makten och domstolarna och därför går inte Kina att jämföra med en rättsstat av västerländskt snitt.

Vad ser du för trender när det gäller att stävja den utbredda piratkopieringen?
-Piratkopieringen är ett jätteproblem och det drabbar inte bara utländska företag utan även kinesiska. Jag är lite kluven i min syn på hur Kina hanterar det här. Det ses definitivt som ett problem men samtidigt händer väldigt lite med tanke på att Kina är den kommandostat som det är. Den oroväckande trenden är att piratkopieringen sprids i flera sektorer. Från början var det mest lyxkonsumtionsvaror men nu är det industriella produkter det handlar om. Det är få människor som har dött för att de har köpt en falsk väska men köper du ett falskt hjullager av dålig kvalitet kan det utsätta människor för livsfara.

Hur kan ett företag agera för att skydda sig mot piratkopiering?
-Att gå till domstol är ofta meningslöst och ger inte skadestånd tillbaka som ens täcker den ursprungliga skadan. I stället är det bättre att på andra vägar göra livet så surt för dem som kopierar att de börjar kopiera någon annans produkter, att helt enkelt störa piratmarknaden. Men det grundläggande är förstås att skapa bra rutiner i det egna företaget och hos underleverantörer för att skydda sina tillgångar.

-Vi hade en klient som upptäckte att en av deras produkter hade kopierats och installerats på ett hotell i Shanghai. Vi löste det genom att skriva ett brev till hotelledningen där vi förklarade situationen och att vi inte kunde konstatera om säkerhetsanordningen som fanns på originalprodukten också fanns på kopian. Det dröjde ett dygn och sedan ringde de och bad oss byta ut produkten. Det är ett exempel på hur man får se bortanför juridiken för att hitta en annan lösning på problemet.

Vad ska en svensk affärsman tänka på när han ska förhandla med en kinesisk motpart?
-Att det ibland går fel beror på att vi har ett väldigt individualistiskt förhandlingsbeteende, medan det kinesiska systemet bygger på kollektivt tänkande. Som svensk har du ofta en fullmakt och förväntas leverera resultat. Dessutom kanske du har bråttom hem för att det är midsommar om två dagar. Men den kinesiska motparten ser det hela på ett annat sätt och måste förankra beslut uppåt i hierarkin.

-Vi svenskar kan också vara lite dumsnälla och tro att vi får pluspoäng på någon sorts moralisk balansräkning om vi gör eftergifter på ett område. Sådant struntar kineserna fullständigt i, de ser det som att givet är givet. Det betyder att man måste ha en förhandlingsteknik som innebär att man inte ger bort saker utan i stället byter med motparten. Då måste motparten värdera sin prestation och då blir det ett givande och tagande.

Hur ser en framgångsrik förhandlingstaktik ut?
-Man ska utgå från att motparten är extremt duktig på att förhandla. Men det är alltid kul att försöka bryta upp deras gard. Visar du att du kan den kinesiska kulturen och historien, genom att slänga in något stickord eller kanske ett berömt ordspråk, bygger du upp en respekt för dig själv och kan därmed slippa en hel del dumheter. Det handlar om att skicka signaler till motparten, vilket kan vara väldigt subtilt.

Skiljer sig affärsklimatet åt mellan olika delar av Kina?
-Jag försöker alltid sprida förståelse för att Kina inte är ett land, det är mer som en kontinent. Det finns 31 provinser och över 40 talade språk och klara regionala skillnader kulturellt. Man skulle vägra att tala om en europé på samma sätt som vi talar om kineser. Här kan provinsgränser vara lika tydliga som nationsgränser. Affärerna är lokala och de lokala myndigheterna har stort inflytande. I vissa regioner som Shenzhen i Guangdongprovinsen råder just nu rena Klondykestämningen medan andra delar har ett mer utvecklat affärsklimat.

-Ibland möter man en kreativitet som går långt över gränsen för det tillåtna. En del företagare gillar exempelvis inte att betala skatt och då hittar de på alla möjliga konstigheter för att slippa behöva göra det som att lägga tillgångar utanför balansräkningen. Men de mer framgångsrika verksamheterna drivs i dag av seriösa företagsledare som har visioner och lång erfarenhet. Det har ändrat på förutsättningarna och gör förhandlingar mycket lättare. När det finns en samsyn blir det också lättare att ha en kommersiell diskussion.

Många kinesiska tvister avgörs i Stockholm – varför?
-Det pågår stadigt mellan 15 och 20 mål om året som har med Kinarelaterade dispyter att göra vid Stockholms handelskammares skiljedomsinstitut. Det gör institutet till världens näst största för Kina-relaterade tvister efter CIETAC i Peking. I grunden är det en lämning från det kalla kriget när öststaterna tyckte att Sverige var en okej plats att lösa tvister på och sedan dess har vi levt upp till vår ryktbarhet. Men jag vet att många i Kina börjar tycka att kostnaderna är för höga i och med att Stockholm ligger så långt bort.

Det talas mycket om hotet från Kina när det gäller arbetstillfällen och utflyttade fabriker. Ska vi vara oroade?
-Vad man ska göra är inte att tala i termer av hot utan engagera Kina i det globala samhället och hjälpa landet att utveckla sig vidare. Det går inte att sitta och prata om globaliseringen och dra fördelar av den om man inte samtidigt är beredd på att acceptera att det finns en annan sida av myntet. En förhoppning i Västvärlden är att de mer avancerade jobben ska bli kvar. Men ett hot som jag ser i praktiken och som jag gärna varnar för är att det finns en generation av ganska så lättjefulla människor i Europa. De möter en generation i Kina i samma ålder som har en drivkraft som kan liknas vid asfaltsblommor. Man är beredd att göra större uppoffringar än vad vi kanske är i dag.

Hur ser du på problemet med mänskliga rättigheter och frånvaron av demokrati?
-Det finns mycket att kritisera Kina för men man måste också medge att de gör en hel del saker som är riktiga. Jag möter ofta svenska riksdagsmän som reser till Kina och är så där svenskt dumdryga. De jämför dagens Kina med Sverige och det är inte rättvist. Man ska snarare jämföra Kina med hur Sverige var för hundra år sedan och titta på hur lång tid vi behövde på oss för att komma dit vi är i dag. Med tanke på att Kinas moderna historia börjar 1978 har utvecklingen gått snabbt och trenden är positiv. De mänskliga rättigheterna är ett jätteproblem men jag tror att man inte ska se problemen ur ett svenskt perspektiv utan ur ett kinesiskt perspektiv.
_______________________________________________________________

Thomas Lagerqvists råd för framgång i Kina:

Planering och förarbete
-Det gäller att ha respekt för de stora kulturskillnader som finns mellan Sverige och Kina. Men genom att lära sig mer om historien och bakgrunden till varför det ser ut som det gör i dagens Kina, på gott och ont, så kan man få oerhörda fördelar. Att visa respekt och kunnighet innebär ofta att man möts av respekt och når bättre resultat. Sedan är det oerhört väsentligt att göra en bra förstudie så att riskerna kan hanteras på bästa sätt. Tillvaron ska inte kompliceras i onödan men det är viktigt att man vet att man verkligen kan acceptera en risk kommersiellt. Ur strikt legalt perspektiv är riskerna många gånger oacceptabla men i många sammanhang handlar det om att klienten måste acceptera de risker som andra aktörer tar i samma sektor. Det gäller också att ha lokal kunskap i förarbetet så att man kan undvika misstag som att placera en produktionsanläggning i ett område som exempelvis är ökänt för piratkopiering.

Bolagsbildningar och investeringar
-Kina har tidigare varit mycket komplicerat att investera i men i dag har det blivit betydligt enklare. Det finns en uppsjö av lokala investeringszoner som lockar utländska investerare och där bolagsbildningar kan göras väldigt enkelt, men man ska se upp med var man sätter fötterna, för kvaliteten är inte alltid den bästa överallt. Men många områden har i dag bra system och bolagsbildningar kommer på sikt att bli lika enkelt som i Sverige.

-I vissa delar av södra Kina är det rena vilda östern-stämningen och där måste man göra en annan riskbedömning. Ofta går det inte att hitta rätt dokumentation för exempelvis fastigheter, ingen kan bevisa vem som äger vad och det saknas brandcertifikat och andra byggnadsdokument. Då gäller det att ha den lokalkunskap som krävs för att se om en investeringen kan godtas trots allt.

Förhandlingar
-Förhandlingar kan se väldigt olika ut beroende på situationen. Det gäller att förstå miljön och ta för sig när man kan utan att bli generad och jämföra med hur man skulle ha gjort i samma situation i Sverige. Just vid förhandlingar blir kulturskillnaderna ofta tydliga. Svenskar är ofta individualistiska och inriktade på att lösa problem för problem för att sedan gå vidare. Den kinesiska motparten har i stället ett kollektivt synsätt med en tydlig hierarkisk ordning. De går ofta tillbaka till tidigare förhandlingspunkter som för oss svenskar redan verkat vara avklarade. Då gäller det att inte bli irriterad utan se den övergripande förhandlingsriktningen. Vi svenskar är väldigt informationsorienterade och vill gärna springa tillbaka till hotellet så fort som möjligt för att läsa e-post och fax och leverera resultat till hemmakontoret. Då missar man den väldigt viktiga biten i förhandlingarna som handlar om att bygga relationer och skapa förtroende.

Patentskydd och piratkopiering
-Man ska vara medveten om att ett outsourcingavtal i princip innebär att man ger tillstånd till en utomstående att kopiera ens produkter, dessutom hjälper man till genom att dela med sig av ritningar och specifikationer. Då ser man direkt att man har ett problem och då kan man också vidta åtgärder för att lösa dessa. Det finns inget magiskt trollspö som man kan använda för att få det här problemet att försvinna. I stället handlar det om att ha ett systemtänkande och fokusera på vilka rättigheter som är speciellt viktiga att skydda. Det gäller att bygga en säkerhetskultur på det lokala företaget och få dem att förstå att de bara kan utvecklas och leva vidare som leverantör om de tar detta på allvar. Att agera på förhand är betydligt bättre än att göra akututryckningar när skadan redan är skedd. Men det innebär inte att man kan luta sig tillbaka i stolen när avtalet är undertecknat. Man måste hela tiden arbeta med de här frågorna och engagera den lokala parten i det arbetet.

Etiska risker
-Sprid den egna företagskulturen till de lokala fabrikerna och leverantörerna. Många företag är oerhört känsliga för kritik mot sina produkter men har man en väl genomtänkt och utförd etisk kod så innebär det att man kan undvika skandalstämpeln som ibland följer av medieexponering. Det krävs att man engagerar sig på plats och gör en probleminventering för att få en etisk kod som fungerar. Precis som när det gäller att skydda immateriella rättigheter gäller det att följa upp arbetet och gärna använda ett system med loggböcker som tydligt visar vilka åtgärder man vidtagit och vilka inspektioner som har genomförts.
_______________________________________________________________

FRÅN VÄSTKUST TILL ÖSTKUST
Fakta: Thomas Lagerqvist
Född: Göteborg, 1944
Bor: Hongkong och Shanghai, på somrarna i Bohuslän.
Bakgrund: Delägare på Vinge sedan 1979. Tog över Hongkongkontoret 1992 med målsättningen att bredda verksamheten. Låg bakom satsningen på ett lokalt kontor i Shanghai som öppnades 1999. Är i dag resident partner på Hongkongkontoret sedan Ulf Ohrling tog över ansvaret för kontoret i Shanghai under 2004.