Så shoppar du familjebolag

Visst är det gott gry i rekordgenerationen, de rekordstora årskullarna på fyrtiotalet. Bland annat har de startat en hel del företag. Så många att 180 000 svenska företag står inför ett generationsskifte nu och på några års sikt. Av dem är nära 50 000 onoterade aktiebolag. Samtidigt har villkoren för ett lyckat övertagande genom entreprenörens söner och döttrar hårdnat, bland annat till följd av en hårdare beskattning.

Alltså – rekordmånga företag är till salu. En uppskattning är att mellan 20 000 och 30 000 familjeföretag, med en omsättning på några miljoner och uppåt, bjuds ut i dag eller inom några år.

Lägg därtill att det ofta handlar om välskötta, solida företag som byggt upp kunskap och kundförtroende under många år, kanske generationer, och att värderingarna för onoterade bolag fallit mindre än noterade. Inte konstigt att det finns ett nyvaknat intresse för familjeföretagen, inte minst från riskkapitalhåll och så kallade serieentreprenörer (som använder vinsten från avyttringar av bolag de själva grundat för att köpa nya).

En stor skillnad mellan att köpa ett familjestyrt företag och ett vanligt, privat bolag är att det är svårt att skilja företagets värde från det värde som ägarens person tillför.

Hur många av kunderna har stannat troget i många år för att de är medlemmar i samma Rotary-klubb som ägaren? Har leverantörerna gett specialpriser i utbyte mot ett gott vitsord i trakten? Hur mycket av kunskapen om marknad och produkt finns i ägarens huvud och ingen annanstans?

Ofta är det enklast att göra ett förvärv där familjeföretagaren redan tillsatt en extern vd.

Martin Johansson, vd på Thinkway, ett privatägt företag som investerar i rörelsedrivande bolag, har erfarenhet från förvärv av fem renodlade familjeföretag. Han konstaterar att värdet dras ned om ägaren/säljaren själv sitter på vd-stolen.

– Ja, säg att det finns två likadana bolag som båda omsätter 50 miljoner kronor och tjänar fem miljoner. Det ena har en extern vd, det andra inte. Om det förra värderas till 30 miljoner kronor så ligger värdet för det andra 10 miljoner lägre, på 20 miljoner. Så stor skillnad är det, säger Martin Johansson.

Men många familjeföretag har förstås sin ägare som högsta chef. Då är utmaningen för köparen att se till att övertagandet går så smidigt som möjligt. Bästa sättet är att säljaren stannar kvar i bolaget som minoritetsägare men också som operativ resurs under till exempel ett år. Då kan denne “gå bredvid” den nya ägaren och dela med sig av kunskaper och erfarenheter och introducera kontakter.

Niklas Edler är vd på Skarpa, ett bolag som arbetar med företagsförsäljningar, ofta av familjeföretag. Många säljare är väldigt måna om att hjälpa till för att säkra en bra framtid för sitt livsverk, tycker han.

– Vid ett förvärv jag arbetade med åkte den gamla ägaren tillsammans med den nya runt till alla kunder, och även utomlands till flera leverantörer. Det var ett sätt för den gamle ägaren att säga, titta här vilken bra ny ägare jag har skaffat, säger Niklas Edler.

Han har också sett exempel på när den gamle ägaren hart när slitit ihjäl sig för att kratta manegen för den nye.

– Så kan det bli när den som förvärvar ett bolag tar för lätt på övergången. Ett exempel var när säljaren jobbade tolv timmar om dygnet och köparen betydligt mindre. Det är förstås inte en bra start för en ny ägarsituation.

Fast det finns de säljare som är trötta på att jobba och helst vill sticka i väg till det där huset på spanska solkusten med en gång, eller hur de nu tänkt sig livet efter försäljningen.

För att säkerställa att säljaren lägger manken till kan man dela upp köpeskillingen. Två tredjedelar vid övertagandet, och en tredjedel senare. Den sista betalningen villkoras.

En sådan betalningsmodell är extra bra i nuläget. Dels för att det kan vara svårt att avgöra vad som är ett rimligt pris på det aktuella bolaget, eftersom det är svårt att veta hur mycket det kommer att tjäna ens på kort sikt. Därför är det bra att en del av betalningen är rörlig, och kopplad till krav på en viss nivå på omsättningen, men också till kvalitativa mål. Ett sådant mål kan vara att säljaren åtar sig att rekrytera och skola in en ny vd.

Dels är nya och kreativa finansieringslösningar ofta en förutsättning för att en affär över huvud taget ska kunna gå i lås i dag. Genom att villkora och skjuta upp slutbetalningen, i dag kanske så länge som fem år, blir det omedelbara kapitalbehovet mindre och affären blir dessutom mindre riskfylld.

Det finns flera sätt att minska risken, och – i klarspråk – få ned köpeskillingen. Ett är att till varje pris undvika en budstrid. Till exempel genom att först lägga ett högt bud, för att få säljaren så intresserad att han inte vill gå in i diskussioner med andra spekulanter. Budet kan sedan förhandlas ned under säljprocessen. En hugad köpare kan också ingå ett formellt exklusivitetsavtal med säljaren under en viss tid.

Under alla de möten som föregår en affär – skippa finanstugget. Det är Niklas Edlers bästa tips.

– Försök att tala samma språk som entreprenören. Försök förstå vad som är dennes drivkrafter bakom försäljningen av sitt livsverk, säger han.

Han återger ett exempel på hur det kan underlätta en affär.

– En person som byggt upp sitt företag under 20 år tyckte att det var väldigt viktigt att det skulle finnas kvar på orten, så man kom överens om att skriva avtal på att så skulle det bli under ett visst antal år. Okay, vill man så kan man nog komma ur en sådan överenskommelse i efterhand, men det är i alla fall ett sätt att skapa förtroende och visa en god vilja.

Även om det givetvis finns stora variationer är många framgångsrika egenföretagare drivna och självsäkra – riktiga “self made” men. På gott och ont, ur ett köparperspektiv. Kärleken till det företag man grundat kan få den mest pragmatiske entreprenör att se lite orealistiskt på dess värde. Men medan det är säljarens uppgift att visa upp företaget i så fin dager som möjligt – klä bruden – så är det köparens rätt att göra precis tvärtom.

– Det finns säljare som har övertro på sin verksamhet. En konkret sak som parterna kan ha olika syn på är värdet på varulagret. Ett fall som jag minns var när det verkligen gick prestige i det, köparen vill skriva ned lagret och säljaren tyckte att det inte behövdes, trots att det omsattes väldigt långsamt, säger Niklas Edler.

– Den som ska sälja har ofta en lång lista på allt man kan göra för att allt så bli så väldigt bra och lönsamt, då kan man ju invända att okey, men varför har du inte redan gjort allt detta…, säger Martin Johansson.

Han varnar också för oväntade effekter i samband med ett ägarbyte.

– En sak som man verkligen ska se upp för är att de anställda i ett familjeföretag kan ha haft en blygsam löneutveckling under lång tid. Och så när det kommer en ny ägare så kommer krav på en marknadsmässig lön, då kan köparen hamna i en utpressningssituation och få stora kostnadsökningar, säger Martin Johansson.

Familje­företag till salu

Webben: På www.bolagsplatsen.se och objektvision.se finns ett stort utbud av mindre företag till salu, varav många är familjeföretag.

Konsulter: Konsultföretag som förmedlar förvärv (t. ex. Nordic Merger, Svensk Företagsförmedling, Skarpa och Lars Weibull) samt många advokatbyråer, revisionsbyråer och corporate finance-företag kan lämna en lista på företag till salu vid kontakt.