Så får du fart på dina säljare

Även en säljare kan tappa sugen totalt. På sikt hotar det företagets existens. I synnerhet som uppgivenhet har en tendens att sprida sig snabbt på en säljavdelning.

Problemet är att det kan vara svårt att upptäcka när en säljare börjar tappa sugen – innan det är för sent. Särskilt som säljare ofta är utåtriktade personer som inte gärna blottar sina svagheter.

– Ytterst få säljare vill sticka hål på sin egen prestigebubbla. Min grundpelare i hur jag leder säljare är att alltid vara tillgänglig, alltid ha tid att lyssna på säljarna. Även till vad som sägs mellan raderna, säger Johan Wiklund, företagare som driver ett larmbolag på franchisebasis för Securitas Aroundio.

Efter flera år som säljchef känner han igen signalerna som tyder på att en säljare behöver hjälp.

– Om jag hör att en säljare gång på gång tar upp jobbiga situationer och jobbiga kunder men inte berättar om något kul och trevligt som hänt i jobbet, då har han ofta problem med att sälja och går och grubblar på det. Trots att han inte säger det rakt ut.

Johan Wiklund, som är marknadsekonom i grunden, har lång erfarenhet som säljcoach, inom både business-to-businessförsäljning och försäljning till konsument. Han har tidigare jobbat inom Bonnierkoncernen som säljchef på ett företag som sålde ekonomisk information till företag. I dag leder han medarbetare som säljer larmsystem i hemmen – klassisk dörrknackning. Men trots att både kundgrupp, produkt och säljmetod varit helt olika har säljhindren varit desamma, menar Johan Wiklund: Många av hans säljare har haft svårt att ta det första steget.

– Det i särklass största säljhindret handlar om den första kontakten med en kund. Inom b2b-segmenet gäller det första samtalet, då du har tio sekunder på dig att få någon att lyssna. För en larmförsäljare gäller det att våga knacka på dörren utan att tänka “nu sitter de säkert och äter middag”.

– Det avspeglas i att en säljare inte verkar vara säker i sig själv. Då känns det som att man ringer och stör. Och då blir det inte lätt att sälja. Den säljare som i stället har känslan att “jag måste ge de här människorna möjligheten att få höra vad mitt erbjudande går ut på” har förstås mycket bättre chans att lyckas.

För att få den känslan gäller bara en sak för en säljchef. Att sälja in produkten – till säljaren själv. Det räcker nämligen inte att förse en ny säljare med en lång rad säljargument och knuffa ut honom eller henne till kunderna, betonar Johan Wiklund. Bara om säljaren själv varit i kundens kläder och övertygats om varför det vore rätt att köpa produkten, kan han gå ut och göra ett bra jobb.

– Det första man måste göra som säljchef är att sälja produkten till säljaren. Sälj den lika proffsigt och besvara hans frågor på samma eftertänksamma sätt som du bemöter en kund. Bemöt logiska invändningar och visa på möjligheten att lösa en skeptisk kunds problem.

Grunden för att kunna sälja är förståelse för produktens styrka. Men det räcker inte, annat än för de allra lättaste kunderna. Normalkunden måste övertygas och då är det fingertoppskänsla som krävs. Eftersom de allra flesta potentiella kunder har ett – medvetet eller omedvetet – motstånd mot att köpa något letar de efter argument för att avstå.

En skicklig säljare tar reda på bakgrunden till motståndet. Ofta handlar det om att en person för tillfället inte har budget för ett större inköp. Då kan ett erbjudande om att dela upp betalningen leda till en affär ändå. En annan kund kanske inte vill tillstå att han egentligen inte har befogenhet att ta ett stort köpbeslut och behöver mer tid för att få klartecken.

– Det ligger mycket i att en säljare ska vara som en elefant och inte som en krokodil, alltså ha stora öron och inte stor mun. Man måste lyssna noga, ställa många frågor och ta reda på vad som hindrar just den här specifika kunden från att köpa min produkt, säger Johan Wiklund.

När säljaren identifierat köpmotståndet hos kunden gäller det att bli dennes samarbetspartner. Skapa en miljö där kunden och säljaren tillsammans hittar fram till ett köpbeslut.

När det närmar sig avslut gäller det att inte pressa för hårt. Oerfarna säljare blir lätt för ivriga vilket kan få kunden att backa i sista sekunden. Samtidigt är det viktigt att inte missa köpsignaler.

– Om en kund börjar ställa frågor som “när kan leveransen ske om jag nu skulle vilja ha den här produkten”, är det ett tydligt tecken på att det är nära till ett köpbeslut. Det får en säljare inte missa genom att vara osäker på vad som gäller för leveransvillkoren.

Johan Wiklund vill inte påstå att säljyrket är lätt. Även den skickligaste säljare kan ha en tuff period. Hur mycket han eller hon än brinner för produkten och kommunicerar med kunden så kan det ändå bli bara nej, nej och nej från kunderna. Det är då en säljare verkligen sätts på prov, menar Johan Wiklund.

– Då är det så viktigt att inte tänka “eftersom det här ändå är en skitdag så går jag hem”. Jag tycker att man måste jobba tills den positiva känslan i kroppen är tillbaka. Man kanske inte måste få till en affär innan dagen är slut, det kan räcka med att ha kontakt med en trevlig kund. Bara man inte går hem med en negativ känsla. Det gör det svårt att komma i gång nästa dag, säger Johan Wiklund.När säljarna inte säljer Johan Wiklunds tips för att ge säljarna på ditt företag bättre förutsättningar att sälja. 1. Var observant. Många säljare har svårt att erkänna att de inte säljer så bra. Fånga upp subtila signaler, som missnöje med kunderna. 2. Låt säljaren vara kund. Innan en säljare kan övertyga andra om en produkts fördelar, måste han själv ha blivit övertygad. Det är säljchefens uppgift att sälja in produkten hos varje nyanställd säljare. 3. Stärk självkänslan. Även en skicklig säljare kan ha en dålig period och ett nej från en kund kan ha många orsaker. Inget är vunnet på att en ambitiös säljare tar på sig all skuld för ett dåligt resultat. 4. Sök ett positivt avslut. Stötta säljarna i att inte ge upp och gå hem när det är en usel säljdag. Det gör det svårare att komma igen nästa dag.