Så blir du en säker förhandlare

Christofer Fager

Köpa hus, bestämma semesterresa, pruta på loppmarknaden eller fusionera två börsföretag. Oavsett affär är grundkomponenterna i förhandlingstekniken desamma. Detta kan ekonomen Henrik Kristensen slå fast efter sju års forskning och två doktorsavhandlingar i ämnet. Han har bland annat praktiserat sina kunskaper som förvärvsansvarig på Framfab, då it-konsulten förvärvade andra företag i rask takt. – Det finns två vägar till att bli en god förhandlare: 20 års erfarenhet eller att läsa på och därigenom skaffa sig de verktyg du behöver. Några kortkurser existerar inte, säger Henrik Kristensen, som numera jobbar på Newmad Technologies. Hur förbereder man en förhandling? – Om du ska köpa något måste du först ta reda på hur mycket du är beredd att betala. Många har bara en vag aning om det och går med på allt. Men lika viktigt är att klura ut var säljarens smärtgräns ligger, den så kallade reservationsnivån. Försök att sätta dig in i säljarens situation, var dennes nivå ligger nånstans. I zonen mellan era nivåer kan buden läggas. Vad ska jag tänka på vid första budet? – Första budet är det viktigaste du lägger, det är mycket viktigare än nummer två, tre och fyra som ofta innebär små förändringar. Det är därför du måste förbereda dig så noga inför en förhandling – det första budet kan ju bara läggas en gång! Då ska man alltså dra till med ett skambud? – Absolut inte. I så fall spelar du med din trovärdighet. Risken är att du målar in dig i ett hörn och sedan inte kan acceptera ett ganska hyggligt pris. Du måste försöka träffa den andres reservationspris, alltså den lägsta betalningen säljaren är beredd att ta emot. Min erfarenhet är att förhandlingar i genomsnitt avslutas mitt i denna zon. Är det en winwin-situation? – Nej. I en winwin-situation tar ni ytterligare ett steg. Nu har ni konstaterat att ni har en överenskommelse. Kan ni då hitta en lösning så att båda blir ännu nöjdare? Ge ett exempel. – Tänk dig att du vill åka på semester till ett lyxhotell vid Medelhavet medan din sambo vill åka skidor och bo i en stuga. Ni är alltså totalt oense. En trist mitt emellan-situation hade varit att ni bodde på ett sjabbigt hotell i ödemarken, något som ingen av er vill. Men du kanske tycker att boendet är viktigare än platsen, medan din sambo bryr sig mest om platsen. Er winwin-situation är då att ni bor i ett lyxhotell på en skidort. Båda har vunnit någonting. Så du är alltså en skarp förhandlare i privatlivet också? – Låt mig säga så här: Min flickvän börjar bli en väldigt god förhandlare. I början var hon lite upprörd över att jag alltid lyckades få saker dit jag ville, men nu är hon klart vassare. Vi har båda upptäckt det roliga i att förhandla. Paradiset är alltså en indisk marknad där du får pruta på varenda lilla pryl? – Jag kan erkänna att det inte är jättekul att förhandla hela tiden. På sådana marknader är förhandlingen bara ett spel för kulisserna. Det riktiga priset ligger ändå långt, långt under än vad turisterna betalar. Varor med fasta pris är också bra eftersom vi då tjänar tid. Varför inte bara bestämma ett pris och kräva det rakt igenom? – Säljaren måste få känna att han eller hon är en duktig förhandlare. Det ligger i processens natur. Ingen ska behöva känna sig lurad. Hur viktigt är pokerfejset? – Ibland är det bra, ibland är det förödande att inte visa känslor. Jag har hört en historia om hur det gick till när amerikanska diplomater besökte två irakiska representanter efter att Saddam intagit Kuwait. De sa lugnt och stilla: Om inte ni lämnar Kuwait bombar vi skiten ur er. Den ena irakiern som var diplomat berättade sanningen för Saddam. Den andra var en släkting till Saddam som inte begrep engelska. Han sa: amerikanarna verkar inte alls upprörda, det är lugnt… Fungerar tricket att resa sig upp häftigt och gå iväg? – Då spelar du högt. Risken är att ni aldrig fortsätter förhandlingen. Andra dirty tricks är att höga temperaturen i rummet och gå ut och svalka sig med jämna mellanrum, att ge motparten för låga stolar eller att lägga förhandlingen sent en kväll på det egna kontoret. Du kan också plötsligt säga att du inte har mandat, utan måste ringa chefen och så vidare. Men såna fulheter märker erfarna förhandlare direkt, det avråder jag ifrån. En annan proffsförhandlare som håller hårt på principen att inte lägga oseriösa skambud är den svenska fotbollsklubben AIK:s värvarchef Stefan Söderberg. Han har köpt och sålt spelare för klubbens räkning i många år och tycker att det blir allt viktigare att ligga på en rimlig nivå från början. – Vissa utländska klubbar som jag förhandlat med har ändrat sin prisnivå med 50 procent under processen. Det är totalt oseriöst, då har de ju ingen aning om priset på varan. Vad använder du för förhandlingstrick? – Om jag har en värdefull spelare som flera klubbar vill ha brukar jag försöka spela ut dem mot varandra. Man måste komma ihåg att en förhandling ju kan gälla fler parter än två. De andra brukar ibland tricksa genom att säga att de inte har så mycket pengar i kassan. Då brukar jag fråga varför de över huvud taget sätter sig i en förhandling. Lägger du bud på talangfulla spelare som råkat haft några bottenmatcher och kan köpas billigare? – Nej, nej, så går det inte till. Jag ringer upp och lägger ett bud på en spelare, därefter kommer vi överens om en fast summa och en rörlig baserad på prestation. Hur blir man en bra värvare? – Det har med fingertoppskänsla att göra och en himla massa erfarenhet. Du måste kunna marknaden utan och innan. Försök sedan att vara seriös. Jag är som nöjdast när också motparten blir nöjd, när jag ser att spelare vi sålt har gjort bra ifrån sig. Är det lättast att köpa eller sälja spelare? – Att sälja såklart. Då sitter du ju med trumf på hand från början. Vilken är din sämsta affär? – Det får jag inte säga. Det håller vi inom familjen, inom fotbollen alltså.

Så fungerar en förhandling i teorin:

1. Säljare och köpare tänker ut sina reservationsnivåer (lägsta/högsta nivå). 2. Säljare och köpare tänker ut sina aspirationsnivåer (detta hoppas jag få igenom). 3. Budgivningen startar. Första budet avgör mest. 4. Överenskommelse. 5. Winwin-situation (förbättring av överenskommelse).

Så blir du en god förhandlare:

1. Tänk ut den sämsta överenskommelsen du kan acceptera. Ha andra alternativ i beredskap. 2. Vad vill jag uppnå? Ta reda på det och ta även reda på vad motparten vill. 3. Formulera ditt första bud noggrant. Det avgör processen. Be gärna om att få återkomma till du är säker. 4. Håll alltid öppet för att lämna förhandlingen. Ditt främsta mål ska inte vara att nå en överenskommelse. Målet ska vara att få en bättre överenskommelse än din sämsta nivå. Bjud alltså aldrig högre på än lägenhet än vad du bestämt dig för innan. 5. Var nöjd om du överträffat din sämsta nivå. Gräm dig inte över att du inte nådde den önskade nivån. Du har alltid lärt dig något.

Andreas Johansson