Med miljoner på fickan

Vad gör den som just har fått ärva några miljoner, förutom att bli glad? De flesta börjar nog fundera på hur pengarna ska förvaltas på bästa sätt. Ett sätt är att ta hjälp av en private banker.

Affärsvärlden besökte marknadsledaren SEB och en av de mindre aktörerna, Danske Bank.

Hur de skilde sig åt? Tja, SEB bjöd på en blåbärsmazarin, medan Danske Bank nöjde sig med att ta fram en slät kopp kaffe. Det var åtminstone den mest uppenbara skillnaden. Visst fanns det annat som skilde erbjudandena åt, som avgifterna och hur många funktioner som ingår i det lag av specialister (till exempel aktiemäklare, jurister och skatterådgivare) som erbjuds kunden. Men kanske var de fina broschyrerna den största behållningen efter en timme långa möten på vardera banken.

Först gällde det att boka tid. Det var lättare sagt än gjort. Bankerna verkar anstränga sig för att gallra bort kunder som inte passar. Redan i växeln är attityden tuff: inget möte för den som inte uppger hur mycket han/hon har att investera.

Danske Bank ordnade ett möte ett par dagar efter en första telefonkontakt. En av Danske Banks private bankers tar emot på sjunde våningen i ett av husen på Norrmalmstorg i Stockholm. Vi tar kaffe i köket och sätter oss i ett mötesrum.

Efter inledande småprat börjar mötet – och då är det den hugade kunden som får svara på frågor. På ett vänligt men bestämt sätt ringar Danske Bank-rådgivaren in hur mycket pengar som finns att placera.

– Vi måste vara raka med vad som gäller, säger rådgivaren.

Och det som gäller är att man måste ha minst 10 miljoner för att tas emot som privatbankskund. Affärsvärldens utsända uppger att det snart finns sju miljoner, och om ytterligare något år förmodligen ungefär tre miljoner till.

– Sju miljoner är också mycket pengar, säger rådgivaren och låter nästan lite tröstande, men gör samtidigt klart att kunder på den nivån inte får en private banker, utan i stället erbjuds hjälp av en så kallad placeringsrådgivare.

Det är viktigt att hålla på tiomiljonersgränsen, för att inte erbjudandet ska urvattnas, gör hon klart, men låter förstå att Affärsvärldens reporter, med sitt väntade extratillskott, passerar som private banking-kund.

Danske Bank har tre private bankers, som tillsammans servar 350 kunder med ett sammanlagt kapital på 6,4 miljarder kronor. Under kundens personliga private banker finns ett team med försäkringsrådgivare, aktiemäklare och skattejurister. Den rådgivare som Affärsvärldens reporter träffar uppger sig ha drygt 100 kunder.

Nästa steg i processen är att göra en så kallad förmögenhetsplan, där man går igenom riskprofil samt förutsättningar och mål för förvaltningen. Det är just förmögenhetsplanen som gör Danske Banks private banking-erbjudande unikt, enligt rådgivaren.

– Ingen annan har en förmögenhetsplan. Vi ser till helheten. En annan sak som skiljer oss är att vi jobbar med alla fonder på marknaden.

Andra saker som hon framhåller är vikten av bra personkemi mellan kunden och den privata bankiren.

– Om det inte funkar, så byter vi.

Kostnaden är 3 600 kronor per år. Då ingår också ett World Siqnia MasterCard, med så kallad conciergeservice. Kortet ger rabatt på utvalda restauranger och tillgång till en bokningsservice där man kan få hjälp med det mesta, som till exempel att få tag i teaterbiljetter eller flygresor.

– Fast jag måste vara ärlig och säga att det inte är de billigaste biljetterna man erbjuds via tjänsten, men det man får som kund är bekvämligheten, säger rådgivaren.

Utöver årsavgiften tillkommer 0,5 procent på kapitalförvaltning, beräknat på värdet vid årsskiftet.

När den wallraffande reportern undrar hur väl Danske Banks kunders tillgångar förvaltats blir svaret luddigt.

– Det är ju väldigt olika, beroende bland annat på vilken riskprofil kunderna har.

Men när den här besvärliga kunden ber om något slags mätbart resultat gör rådgivaren en jämförelse.

– Man kan se på våra modellportföljer, de utvecklades ungefär som index under 2009.

Är kunderna nöjda med det?

– Vi har inte börjat med något nöjd kund-index. Men av alla kunder vi har sedan start (för tre år sedan, reds anm) har vi tappat en eller två kunder.

Två dagar efter Affärsvärldens kontakt med SEB återkommer en man på private banking-enheten och vi bokar ett möte följande vecka. Han återkommer dock senare under dagen och ber att få boka en ny tid, eftersom det inte fanns något ledigt mötesrum den föreslagna tiden. Några dagar senare möts vi på SEB:s kontor på Sveavägen i Stockholm. En kaffebricka står framdukad och efter ett par minuter ansluter en private banker och en marknadsföringsansvarig.

Affärsvärldens utsända ombeds redogöra för sin finansiella situation. Här är det inga problem att klara inträdesprovet. SEB:s private banking är tillgänglig för dem med minst fem miljoner att investera. För dem med minst 50 miljoner finns en särskild enhet, “special clients”.

Jämfört med mötet med Danske Banks private banker är SEB-mötet mer inriktat på sälj. Den marknadsföringsansvarige berättar att SEB:s private banking är både störst, äldst och bäst på marknaden. Förmodligen dyrast också, fast det säger han inte. Grundavgiften är 11 875 kronor. För det får man en “egen private banker” med ett lag av experter – skattejurister, försäkringsrådgivare, aktiemäklare, finansieringspecialist – bakom sig.

Den rådgivare som är med på mötet berättar att hon har 55 kunder. Sammanlagt förvaltar private banking-enheten över 200 miljarder kronor.

– Jag försöker vara väldigt proaktiv. Jag ringer runt och föreslår och diskuterar förändringar med kunderna när jag ser möjligheter på marknaden, säger hon.

Utöver grundavgiften tillkommer 0,5 procent i förvaltningsavgift, undantaget likvida medel. På SEB-fonder utgår “bara” 0,25 procent i förvaltningsavgift, utöver själva fondavgiften.

Att ha en private banker ger “en extremt stor fördel” vad gäller möjligheten att komma åt en “mycket större verktygslåda med produkter”, berättar den marknadsföringsansvarige. Han pekar på placeringsalternativ som private equity, där det kan vara svårt att gå in som individ men där SEB kan sy ihop en tillräckligt stor investering där flera kunder ingår.

– Vi jobbar till exempel med EQT, bland annat med investeringar i infrastruktur.

Det som skiljer SEB:s private banking från konkurrenternas är just det där med störst och bäst, låter de båda SEB-anställda förstå. Något mätbart helhetsresultat för förvaltningen presenteras inte.

—

Frågor till private banking-rådgivare

* Vilken utbildning och specialkompetens har vederbörande?

* Vad finns det för specialister att anlita vid behov?

* Hur tillgänglig är rådgivare, personligt möte eller per telefon?

* Vad finns det för marknadsinformation, analyser och information?

* Finns det möjlighet till t. ex. direktkontakt med aktieanalytiker?

* Erbjuds andra produkter, exempelvis fonder, än bankens egna?

* Hur är utbudet av specialprodukter som private equity?

* Går det att få hjälp med finansiering?

* Hur stor är årsavgiften, vad ingår och vad kostar övriga produkter?