Fler om kakan

Skandias försäljning av kapitalförvaltningsrörelsen har mött stark och berättigad kritik, inte minst i Affärsvärlden. Den är en närstående affär där det börsnoterade Skandia kan dra fördel av transaktioner med Skandia Liv, som ägs av livförsäkringstagarna. Men affären är bra ur Skandiakoncernens perspektiv – något som inte alls har kommit fram i samma utsträckning.

Genom försäljningen till Den norske Bank slutar nämligen Skandia att konkurrera med sig självt i Norden och får på så vis större förtroende bland sina kunder. Ute i världen agerar Skandia som mellanhand mellan å ena sidan externa fondförvaltare och å andra sidan externa distributörer (banker och försäkringsmäklare). Det här konceptet har varit bärkraftigt i över ett decennium och gjort att Skandia fått snabb utväxling. Som många andra goda idéer föddes den av nödtvång. Skandia hade snålt med kapital och kunde inte expandera internationellt i egen regi, alltså genom att köpa eller bygga upp pensionsförvaltningsverksamheter.

Lösningen, signerad av AFS-chefen Jan Carendi, blev att Skandia blev mellanhand. Det innebar att bolaget snabbt fick tiotals miljoner kunder, kunde etablera sig i land efter land och nådde ansenliga marknadsandelar. Exempelvis blev Italien – som varit en hopplös marknad för Skandia under de år då bolaget sålde motorförsäkringar i landet – snabbt en framgångssaga.

Oberoende relation

AFS-konceptet innebar att Skandia blev helt oberoende i relation till förvaltare och banker och att det inte behövde ta hänsyn till egna, befintliga marknadskanaler och leverantörer. En mellanhand använder man naturligtvis inte om inte denna fungerar bra tekniskt sett, vilket Skandia gjort, och erbjuder goda villkor (läs provisioner), vilket Skandia också gjort.

De senaste åren har två hot av allvarlig karaktär seglat upp. För det första har den långvariga börsnedgången sänkt efterfrågan på aktierelaterat pensionssparande markant. Skandia har, visar det sig, haft ett mycket ensidigt sortiment som varit fokuserat på aktieprodukter, eftersom lönsamheten i detta segment varit överlägsen. Det straffar sig i tider av börsnedgång och då hjälper det inte mycket att ledningen något senkommet börjat bredda sortimentet mot räntefondsprodukter. På huvudmarknaden, den i USA, är Skandias sortiment mycket ensidigare än vad som gäller hos Europabaserade konkurrenter som AXA, ING och Aegon.

Tre parter

För det andra – och än viktigare – har Skandia fått konkurrens inom sin speciella nisch, nämligen att förmedla fondsparprodukter från externa förvaltare, så kallade tredjepartsförvaltare. Upplägget innebär exempelvis att Skandia (part ett) kan gå till en tysk pensionsstiftelse (part två) och sälja en fond som förvaltas av Merrill Lynch (part tre).

Tidigare vägrade konkurrenterna att sälja tredjepartsprodukter, eftersom de ansåg att detta störde deras egna försäljningskanaler. Det är därför Handelsbankens kontor varit minst sagt skeptiska till att sälja SEB-fonder.

Men numera säljer allt fler bolag tredjepartsprodukter, eftersom kunderna vill ha det så. Därmed urholkas Skandias konkurrensfördel. Hos franska AXA, en av Skandias värsta konkurrenter, kan man till exempel köpa fonder som förvaltas av allt från Bank of America och Paine Webber till Salomon Smith Barney och Sun America.