Bactiguards cfo: ”Investeringarna i allt väsentligt bakom oss”

Hur gynnas Bactiguard av att vårdinfektioner och antibiotikaresistens kommer upp som två alltmer prioriterade frågor på folkhälsoagendan?
– Det innebär att både sjukvården och andra tillverkare av medicintekniska produkter tittar alltmer på vilka alternativ för infektionsprevention som finns tillgängliga. Bactiguard-teknologin har bred klinisk evidens och tillämpas inom fler och fler områden. Vi har redan produkter för urin-, luft- och blodvägarna godkända. Nyligen godkändes ortopediska implantat, där det påvisats att Bactiguards teknologi har effekt och är säker. Därutöver arbetar vi med vår partner Smartwise för att få avancerade vaskulära injektionskatetrar godkända. Att vi kunnat addera nya applikationer som reducerar infektioner, är säkra och godkända blir som ’ett prejudikat’ som får alltfler medicintekniktillverkare att se att vår teknologi fungerar.

Vad är kärnan till Bactiguards långsiktiga konkurrenskraft?
– Att vår infektionsförebyggande teknologi är effektiv för att minska antalet infektioner samtidigt som den är vävnadsvänlig. Andra teknologier som effektivt hindrar infektioner, huvudsakligen antibiotika och teknologi baserad på silver eller klorhexidin, har tydliga nackdelar. Förskrivningen av antibiotika och dess effektivitet är i sig redan ett problem, det finns en ökande skepticism mot silver i för stora mängder och klorhexidin har i några fall lett till allvarliga allergiska reaktioner med påföljande dödsfall, varför det förbjudits på vissa marknader. Att vår teknologi är vävnadsvänlig är särskilt viktigt inom vaskulära applikationer, det vill säga i blodbanan, där den både förhindrar infektioner och inte bidrar till ökad risk för tromboser (blodproppar).

Ser ni inga konkurrerande teknikalternativ som löser samma problem på ett bra sätt?
– Nej inte idag, med risk för att låta kaxig. Inom urinkatetrar har lösningen hittills varit intermittenta katetrar, där en ny kateter används varje gång patienten behöver tömma blåsan. Det vill säga 5–8 gånger om dagen, vilket blir väldigt dyrt, inte minst handhavandeintensivt, om patienten ligger på sjukhus. Den generella bilden är att en kvarliggande kateter leder till att patienten, förr eller senare, drabbas av infektion. Vår teknologi har gott om klinisk evidens, som visar på att infektioner i snitt kan reduceras med 35 procent, och i vissa studier upp till 90 procent. Att visa på sådan effekt gör att kvarliggande urinkatetrar med vår teknologi blir mer attraktiva, då de förbättrar patientsäkerheten och ger hälsoekonomiska effekter, svarar Edström först och fortsätter:
– Inom centrala venkatetrar (CVC) finns både antibiotika- och silver-/klorhexidin-belagda alternativ med evidens att sänka infektionsrisken. Exempelvis har vi respekt för hur Teleflex, med katetern Arrowguard, etablerat en marknad för ytbelagda produkter och genererat klinisk evidens för att de är effektiva. De här alternativen har däremot drabbats av en del biverkningar, i vissa fall allvarliga sådana. Inom ETT:er (endotrakealtuber) finns inte några belagda katetrar på marknaden idag. (C.R.) Bard hade en silverbelagd ETT-produkt, men den har de nu dragit tillbaka från marknaden. Därutöver finns produkter med mekanisk reduktion av det slem i luftvägarna som samlas på utsidan av katetern där bakterier kan börja växa. Bactiguard kombinerar båda dessa funktioner, där vår teknologi ger infektionsprevention på både ut- och insidan av katetern.

Ni trycker på patientsäkerhetsaspekten som Bactiguard-tekniken uppvisat hittills?
– Ja, vi känner att vi har väldigt torrt på fötterna här. Utöver ett flertal säkerhetsstudier kommer vår teknologi vid utgången av 2018 att ha levererats på totalt 180 miljoner katetrar genom åren, och då främst via Bard-avtalet på världens tuffaste marknader USA och Japan. Även om det, i enstaka fall, förekommit funktionella problem (med katetern) har det inte rapporterats in en enda biverkning kopplad till vår ytbeläggning.

Hur skyddar ni Bactiguard-tekniken?
– Vi har ’en treenighet’ i vårt skydd. Dels patentet, som i nuvarande form är ett processpatent som beskriver hur de tre ädelmetallerna guld, silver och palladium appliceras på ytan av medicintekniska produkter. Sedan har vi en processkunskap kring hur vi får beläggningen att fästa på ytan av olika typer av material och produkter. Varje material är unikt och här har vi utvecklat kunskap kring bland annat förbehandlingar. Det tredje är själva ’receptet’, som inte är patenterat, men som förvaras väl inlåst och endast är känt av ett fåtal personer. Under de över 20 år som Bard haft tillgång till den här teknologin har ingen konkurrent lyckats ’knäcka koden’ och att vi skyddar teknologin på tre olika sätt talar för att det förblir så.

Följer intäkterna från licensaffären med BD (New York-noterade Becton Dickinson) inom urinvägskatetrar deras stabilt höga marknadsandel?
– Ja, den här affären är väldigt lönsam för både oss och BD och utgjorde ett av fyra skäl vill varför de förvärvade C.R Bard. BD såg en strategisk möjlighet att bli starkare inom infektionsprevention och lyfte explicit fram riskerna för bland annat urinvägsinfektioner samt Bards Bardex IC, den produkt som har Bactiguards ytbeläggning, i samband med förvärvet.
– Avtalet tickar på och kan – förutom vid väldigt speciella omständigheter – inte avslutas förrän vårt patent löper ut år 2029. Vi är nu inne på vår andra generation patent och vi har redan ansökt om tredje generationen. När det går igenom så förlängs avtalet automatiskt med samma löptid som det nya patentet, det vill säga med 20 år.

Vad kan tredje generationens patent tänkas få för löptid, om de godkänns som ni räknar med?
– De nuvarande och tidigare patenten har haft en löptid på 20 år och det bedömer vi kommer att gälla även för tredje generationen. De nya kan vara på plats inom några år.

Hur lönsam är licensintäktsströmmen från BD för er?
– Den är väldigt lönsam både för oss och BD, då investeringarna i allt väsentligt ligger bakom oss. Det handlar om bruttomarginaler på cirka 90 procent. De marginalnivåerna har vi också som ambition att nå när vi nu ingår nya licensaffärer.
– Varje år skriver vi av cirka 24 miljoner kronor på vår teknologi, trots att den ökar i värde i takt med stigande försäljning och nya licensaffärer. Samtidigt har vi de stora kapitalinvesteringarna bakom oss. Det är anledningen till att vi fokuserar på ebitda som det viktigaste resultatmåttet för verksamheten, tillägger Edström.

BD har ingen egen eller annan lösning för infektionsprevention inom katetrar, utan det är bara er de kör med?
– Inte inom urologi. De har tittat på andra teknologier inom andra, lite mindre applikationsområden, men ingen har varit lika framgångsrik. Tittar man på deras framgångar inom katetrar så är de (BD/C.R Bard) nu störst och vi ser inga tecken ses på att de tappar marknadsandel. Katetrar med vår teknologi har hela 40 procents andel av USA-marknaden för kvarliggande urinkatetrar och finns på 85 procent av de amerikanska sjukhusen. Marknadsandelen i Japan är ungefär densamma. Så här har de redan lyckats konvertera en stor marknadsandel till infektionsprevention. På nya marknader tror vi inte att vi kommer upp fullt så högt som 40 procent men sett till patienter som har kateter i minst två dagar, vilket är den tidpunkt då infektioner primärt uppstår, så kan 30 procents marknadsandel vara rimligt.

Vilka andra marknader kan er teknologi nå inom dagens BD-avtal?
– BD har exklusiv rätt att sälja urinvägskatetrar i USA, Japan, Storbritannien och Irland samt icke-exklusiv rätt i Kanada och Australien. Det ger i sig en väldigt stabil affär. Tillväxtpotentialen ligger i om vi skulle utöka samarbetet till fler marknader eller inom nya applikationer.

I ljuset av att ni visat att ni kunnat haka så en pass resursstark aktör som BD, är inte det mer resurssnålt sätt att få ut tekniken än er vidareutveckling och lansering av egna konkurrerande produktalternativ?
– Jo, för att få ned ’time to market’ var det precis därför vi började där. Det vi nu gör är att vi köper in baskatetrar med god funktionalitet och sedan tar vi rygg på Bards erfarenheter kring att applicera Bactiguards teknologi. För att få stordriftsfördel inom distribution av våra produkter har vi valt att sälja via distributörer på respektive marknad, som våra regionala chefer jobbar mot.

Vilken marknadsandel kan era egna BIP-produkter ta inom katetrar?
– Vi tror att 30 procents marknadsandel för infektionsförebyggande urinkatetrar (Foley), 25 procent för centrala venkatetrar (CVC) och 15 procent för ETT (endotrakealtuber), mätt i volym, kan vara rimligt att ta. Det motsvarar de patienter som använder katetrarna längre än ett par dygn och där vår förebyggande teknologi har bäst effekt. Räknat i slutanvändarpriser blir marknadspotentialen då ca 1 miljard euro i värde. Det innebär att vi hittills bara skrapat på ytan och att potentialen är betydande, även om fler än vi delar på den kakan. Samtidigt har vi stor respekt för att det kommer att ta tid.

Och hur ser ni på katetermarknadens tillväxt?
– I takt med att fler vårdas på sjukhus, inte minst i länder som Kina och Indien, så kommer förstås fler att få katetrar. När vi bedömt vår marknadspotential har vi dock valt att fokusera på den marknad vi ser redan idag.

Varför ändrade ni nyligen försäljningsmodell för BIP-portföljen på hemmamarknaden i Skandinavien, från egna säljare för Sverige till distributören Mediplast (ägda av Stockholmsnoterade Addlife) för Sverige, Norge och Danmark?
– Ett av de viktigaste skälen att gå till börsen var att ta in kapital för att etablera vår egen produktförsäljning i Sverige. Utöver att vinna förtroende hos tongivande läkare på respektive område var vår strategi för att öka försäljningen av våra produkter att lyckas vinna upphandlingar. Här lyckades vårt direktförsäljningsteam på enbart två personer framgångsrikt uppnå ett viktigt steg i att etablera infektionsprevention som ’skall-krav’ i svenska upphandlingar. Det var en förutsättning för att etablera en hållbar affär. Nu täcker vi in 70 procent av Sveriges befolkning med våra urinkatetrar och drygt 10 procent med centrala venkatetrar. Framåt ser vi att vår nya distributörspartner – som redan kan och täcker intensivvårdssegmentet med andra produkter – ge oss en bättre avkastning på vår investering och en bättre täckning, såväl i Sverige men även i Norge och Danmark, som vi hittills inte ens varit inne och petat i.

Var befinner sig Mediplast i att rulla ut era produkter?
– Deras fokus initialt har varit att få över alla våra avtal i Sverige. De bör vara på plats i början av nästa år och då kommer deras resultaträkning få tydlig effekt av att verkligen driva på försäljningen av BIP-produkterna i Sverige. Sedan tillkommer Norge och Danmark på sikt, där de (Mediplast) redan jobbar mot akutsjukhusen.

Hur stora försäljningsvolymer kräver BIP-produktportföljen för att ni ska börja göra vinst på den, när nuvarande produktgenerationer nu är färdiginvesterade?
– Våra stora investeringar – i produkt, produktion och regulatoriska godkännanden – är i allt väsentligt bakom oss. Vi fortsätter göra kliniska studier, för att stärka evidensen ytterligare. När volymerna nu tar fart ligger vår ambition för portföljens bruttomarginal på 75 procent. Vi är inte där idag, men det är dit vi ser att vi ska kunna komma.

Varför bytte ni partner för Kina-marknaden och varför kommer er nya partner, Well Lead, att ge Bactiguard större framgångar på denna stora marknad?
– Den första partnern (Jian An Pharma) var en ren distributör, huvudsakligen inom läkemedel. De tog sig an en produkt – urinkatetrar. Våra ambitioner har hela tiden varit att växla upp i Kina och samtidigt kunde vi se att den regulatoriska miljön började drivas alltmer mot att favorisera lokalt tillverkade produkter. Vår nya partner Well Lead är en av världens ledande tillverkare av medicinska förbrukningsartiklar, bland annat nummer ett inom urinvägskatetrar och trea på ETT:er globalt. För Kina har de 30 procents marknadsandel inom urinkatetrar och hela 50 procent inom ETT:er. De är redan en strategisk leverantör till Bactiguard, genom att leverera två av de baskatetrar vi har i produktportföljen. De vill nu upp i värdekedjan, bort från lågt pris, och har ambitionen att konvertera delar av volymen till infektionsförebyggande. Även om de initialt bara skulle konvertera 1 procent av marknaden blir det betydande volymer, när marknaden redan uppgår till 30–40 miljoner urinvägskatetrar och 10 miljoner ETT:er.

Hur långt har ert samarbete med Well Lead kommit regulatoriskt och kommersiellt?
– Foley-katetrarna är redan godkända och får säljas direkt via deras avtal med respektive sjukhus och deras säljkår ’trummar på’ sedan i somras. Vi kommer under nästa år att behöva göra en klinisk så kallad post-approval studie, som sedan kan användas i marknadsföringen i Kina. Parallellt har de regulatoriska förberedelserna för att få sälja hela vår egen produktportfölj, som på sikt ska produceras lokalt, dragit igång.

Vad är status på er licensaffär kring det nya applikationsområdet ortopediska traumaimplantat?
– Det första avtalet sattes redan i slutet av 2015 för Sydostasien. Den regulatoriska processen har tagit lång tid, men utöver lokala godkännanden får produkten nu säljas i marknader som godtar den CE-märkning den just har erhållit. Att vi valde ett väldigt begränsat geografiskt område för den första licensen var för att vi nu ska kunna göra licensaffärer med större spelare, för stora marknader som EU och USA. Ortopediska traumaimplantat är i sig en jättemarknad på totalt runt 5 miljarder dollar. Även om inte hela marknaden kommer tas över av ytbelagda produkter så finns här en stor potential.

Ska Smartwise, er nya licenspartner inom mikrokatetrar, dra nytta av att er teknik påvisats inte medföra ökad risk för blodproppar (trombos)?
– Ja. Deras mikrokateter, baserad på en innovation från Karolinska Institutet, är inte tjockare än ett hårstrå och kan via ljumsken manövreras via blodbanan till i stort sett var som helst i kroppen. Exempelvis för att i levern, njurarna eller pankreas (bukspottskörteln) injicera cellgifter i höga doser direkt in i cancertumörer, utan de systemeffekter på hela kroppen som cellgifter via blodbanan eller tabletter ger. En annan tanke är att i framtiden kunna injicera celler, för att reparera skadad vävnad. Eftersom den här katetern, som ännu är i tidigt utvecklingsstadium, förs fram via blodbanan var det väldigt viktigt att från början få med egenskaperna att den inte bidrar till infektioner, men också att den inte triggar trombos.

Vad var affärslogiken från Bactiguards sida till att teckna licensavtal där Smartwise försetts med exklusiv global rätt till Bactiguard-tekniken inom deras kommande applikationsområde avancerade vaskulära injektionskatetrar? Och hur påverkades affären av att Bactiguards grundande vd Christian Kinch samt Bactiguard-storägaren Thomas von Koch har privata ägarintressen i Smartwise?
– Det är otroligt positivt för Bactiguard att vara en del i denna nya innovation från Karolinska, som kan komma att revolutionera vården av både cancer- och hjärtkärl-patienter. Kombinerat med vår inriktning mot vårdrelaterade infektioner kan Bactiguard därmed komma att bidra till att minska alla de tre största dödsorsakerna. Vi ser det som både intressant och spännande, men det är ännu i en tidig fas för en innovation som utvecklas från grunden.
– Det var när Christian Kinch, och ett antal andra personer, gavs möjlighet att investera i innovationen när den blev redo att lämna Karolinska som vi såg potentialen att få med Bactiguards infektionshämmande teknologi. Avtalet för Bactiguards del har förhandlats av mig, inte Christian.

Smartwise och Procella, som båda helägs av investmentbolaget SWIB där Christian Kinch och Thomas von Koch är delägare, tecknade sedan ett utvecklingsavtal där AstraZeneca är villiga att täcka utvecklingskostnader och betala ut ersättningar för upp till potentiellt miljardbelopp för produkten, om den blir framgångsrik. Hur mycket äger Kinch och von Koch av SWIB?
– Christian äger 25 procent och han är den ende delägaren som är aktiv i Bactiguard. Thomas von Koch är ägare i båda bolagen, men han är inte aktiv i Bactiguard.

Täcker AstraZeneca-affären in all intäktspotential som ni ser för Smartwise-avtalet vad gäller Bactiguard-teknologin?
– Affären som sådan har jag ingen insyn i. Utifrån det som kommunicerades externt av Smartwise konstaterar vi Astrazeneca varit villiga att satsa en stor summa pengar på att utveckla den här teknologin och för det som finns inom bolagen Smartwise och Procella. Det är dock inte uteslutet att även andra läkemedelsbolag skulle kunna se värden i den här teknologin i framtiden.

Och Bactiguards uppsida, via avtalet med Smartwise. Hur ser upplägget i avtalet ut framåt?
– Efter att de betalat 2,5 miljoner dollar för rättigheterna löper Smartwise-avtalet på samma sätt som våra andra licensaffärer. När produkten blir godkänd, här att katetern blir CE-märkt, och börjar generera försäljningsintäkter så ger det oss en försäljningsbaserad royalty. För oss är lönsamhetsambitionen i Smartwise-avtalet här densamma som för övriga licensavtal. I och med att det är en skapandet av en helt ny nischprodukt vågar jag idag dock inte ge mig på att försöka bedöma hur stor dess framtida marknad kan bli.

Och hur ser royaltyvillkoren med Smartwise ut?
– Det rör sig om en viss procentsats på slutkundspris. Mer exakt kan jag inte vara då det skulle påverka våra förhandlingsmöjligheter kring andra avtal.

Vad är Bactiguards lärdomar från börsresan och har den varit rätt miljö för er teknikutvecklings- och tillväxtfas så här långt?
– I grunden är det väldigt positivt att vara noterade. Det ger förstås tillgång till ett till sätt att finansiera oss. Men framförallt ges bolaget en ökad exponering, mot både potentiella samarbetspartners, våra kunder i sjukvården och mot arbetsmarknaden, samt en transparens som drivit oss att öka professionalismen och mognadsgraden i verksamheten och dess alla processer.
– Vi kan samtidigt ärligt säga att vi fick en lite tuff start på börsen, där aktiekursen trots flera gångers överteckning hamnade i en nedåtgående spiral. Med det nu bakom oss har vi ungefär samma situation som de flesta mindre börsbolag. Vi vill nå ut med våra budskap och bli mer täckta och genomlysta, inte minst av analytiker, men det sker i konkurrens med större, mer resursstarka börsbolag.

Enklast möjliga motivering till varför privatinvesterare bör överväga att investera långsiktigt i Bactiguard kring dagens kursnivåer?
– Som tredje vanligaste dödsorsak i västvärlden har vårdrelaterade infektioner blivit ett jättelikt samhällsproblem, som dessutom blir allt mer allvarligt med ökande antibiotikaresistens. Det betyder att fler och fler får upp ögonen för betydelsen av att arbeta preventivt. Bactiguard har en unik teknologi som är både effektiv i att reducera infektioner och samtidigt vävnadsvänlig, det vill säga säker för patienterna och den räddar liv. Därutöver har vår teknologi väldigt stor potential inom nya applikationsområden där behovet av infektionsprevention är stort. Här var CE-godkännandet inom ortopediska traumaimplantat vår senaste milstolpe och vi ser flera intressanta områden framöver.

LÄS AFFÄRSVÄRLDENS KÖPRÅD

Ovanstående långversion av analysintervjun med Bactiguards cfo Cecilia Edström publiceras exklusivt på Analys+.

Intervjun gavs i samband med Affärsvärldens analys “Nya målen är inom räckhåll“, som utmynnade i ett köpråd för Bactiguard-aktien, med hög bedömd risknivå.

Missa inga uppdateringar från Affärsvärlden Analys+. Följ oss på Twitter: @AFV_analysplus

Har du frågor eller synpunkter rörande tjänsten? Maila oss på: analysplus@affarsvarlden.se