Upsales: Upp till bevis

Upsales Technology (39,70 kr) är ett mjukvarubolag som utvecklar och säljer system för säljstöd – på branschspråk kallat CRM (Customer Relationship Management). Affärsidén är kort och gott att hjälpa företag att skapa tillväxt med hjälp av molntjänster inom försäljning, marknadsföring och analys.

Kunderna är främst medelstora bolag i Sverige. Totalt har Upsales över 1800 kunder i 10 länder. Marknaden spås växa med drygt 11% per år de kommande fem åren enligt branschbedömare. Bolaget grundades 2003 av Daniel Wikberg som är VD och största ägare (41,6% av aktierna).

Upsales noterades våren 2019 (teckningskurs 22 kr) och har sedan dess vuxit med organiskt 23% per år i snitt (2019-2022). Ifjol var tillväxten 39,1% (23,8) samtidigt som rörelsemarginalen skalade fint och steg till 22,0% (13,5).

Efter varje kvartalsslut offentliggör Upsales hur bolagets årligt återkommande intäkter (ARR) utvecklats. I början av april meddelade Upsales att ARR-värde under Q1 minskade med 4,4 Mkr. Innan dess hade Upsales hela 79 kvartal i rad med kontinuerlig ARR-tillväxt. Aktien föll då cirka 20% på beskedet.

I samband med Q1-rapporten lyfte Upsales fram att ARR-tappet berodde på “svagare försäljning och timingeffekter relaterade till specifika affärer”. I början av juli meddelade bolaget att ARR-värde var oförändrat på 141,4 Mkr under Q2 (ökade 9,4% mot Q2 2022). Sedan noteringen 2019 har den sekventiella ARR-tillväxten, kvartal till kvartal varit drygt 5% i snitt.

Ny CRO

Upsales uppgav då att de fortsatt arbetar med att transformera säljorganisationen och har anställt Christian Nyberg som börjar som ny CRO (chief revenue officer) i augusti. Nyberg har tidigare bakgrund på mjukvarubolag som exempelvis SalesForce som också säljer CRM-system.

Upsales har även rekryterat 3-4 ytterligare personer till säljavdelningen som ansluter framöver. Dessutom meddelade Upsales att de inte väntar sig att tillväxttakten kommer förbättras under Q3 2023. Aktien föll då hela 28% på beskedet.

Idag (26/7) redovisar Upsales Q2-rapporten i sin helhet. Omsättningen i kvartalet steg med 14%. Rörelsekostnaderna steg knappt 2% vilket gjorde att resultatutväxlingen blev god med 69% ökning av rörelseresultatet till 9,8 Mkr (5,8) med en marginal på 27% (18). Aktien är i skrivande stund upp 7% på beskedet.

ARR-värdet var som sagt oförändrat i Q2 vilket beror på att churn var på samma nivå som nyförsäljningen. VD Daniel Wikberg uppger att han inte är nöjd med utvecklingen. Upsales redovisar inte hur bolagets churn (kundtapp) utvecklats. Historiskt sett verkar den legat kring 10%. Vid IPO 2019 uppgav Upsales att churnen år 2018 var 5%. Att bolaget inte tydligt redovisar churn är ett minus. Särskilt nu när tillväxttakten minskar så är det särskilt viktigt att ledningen är tydliga med var skon klämmer, så att säga.

Stärker säljorganisationen

Ledningens recept för att få igång tillväxten igen handlar om att stärka säljkapaciteten med tidigare nämnda rekryteringar. Dessutom kommer säljorganisationen under några kvartal fokusera mindre på bolagets internationella marknader. Tyvärr uppger Upsales inte någon omsättningsfördelning avseende bolagets olika marknader. Men Sverige är den klart dominerande marknaden.

Fokus är på att sälja mer tilläggstjänster och således öka ordervärdet. Samt fokusera mer på större kunder där det potentiella ordervärdet generellt är högre.

På förmiddagens telefonkonferens uppgav Wikberg att bolaget har en ambitiös tillväxtplan för andra halvåret. Men upprepade också budskapet om att tillväxttakten avseende ARR inte väntas öka under tredje kvartalet.

Wikberg lyfte också fram att de fokuserar på att bygga en säljorganisation som kan växa ARR-värdet till 1 miljard kronor. Visst är det positivt med höga ambitioner. Samtidigt anser vi på Afv att transparensen generellt borde kunna bli bättre (med churn, marknader osv) snarare än att lyfta fram ambitiösa mål som ligger långt fram i tiden. För oss på Afv är det inte helt tydligt exakt vad som föranlett att tillväxten plötsligt minskat.

Lime TechnologiesAnalys

Lime Technologies: Pålitlig tillväxt

Upsales framhäver att marknaden inte försvagats generellt så problemen verkar i stor utsträckning vara bolagsspecifika. Börskollegan Lime växte 17% i Q2 men beskriver marknaden som tuff. Lite tudelad budskap alltså. I grafiken nedan visas tillväxttakten för en rad andra mjukvarubolag.

Prognoser och värdering

Vi skissar på 147 Mkr i omsättning motsvarande drygt 13% tillväxt på helårsbasis för 2023. Kommande år räknar vi med 15% årlig tillväxt. Marknaden spås växa 11% underliggande och Upsales har historiskt vuxit snabbare än marknaden som helhet. Osäkerheten gällande tillväxten är dock rätt stor och det gäller verkligen att åtgärderna Upsales tagit får effekt framöver.

Marginalmässigt räknar vi med 23% i år och 24% på sikt. Givet att tillväxten ökar igen kan marginalerna bli ännu högre (större CRM-spelare som SAP tjänar kring 30% på Ebit-nivå). Sedan noteringen för drygt 4 år sedan har Upsales i snitt värderats till cirka 38 gånger den framåtblickande rörelsevinsten. Det är riktigt högt. Fortnox har under motsvarande period värderats till 47 gånger jämförelsevis.

Använder vi en multipel på 16 gånger rörelsevinsten finns drygt 30% uppsida på radarn. Kan Upsales öka tillväxten till historiska nivåer är uppsidan stor (optimistiskt scenario). Risken är att konkurrensen ökar och att tillväxtinitiativen inte får effekt (pessimistiskt scenario).

Tillväxten i andra kvartalet bromsar in men rörelsemarginalen på 27% imponerar. ARR-värdet var oförändrat under Q2 och utvecklingen väntas vara svag även i tredje kvartalet.

Ledningen fokuserar nu på att stärka säljorganisationen för att öka tillväxten. Det blir mycket intressant att se effekten av dessa åtgärder. Risken är att det tar lite tid innan de nya säljarna blir varma i kläderna.

Kan Upsales visa att detta enbart är en tillfällig tillväxtsvacka så är det troligen ett bra köpläge. Hittills har ingen insynsperson tryckt på köpknappen. Wikberg sålde som sagt mycket aktier i våras och sedan är dess Upsales-aktien ned runt 45%.

Vi står fortsatt vid sidlinjen. Skulle Wikberg öppna plånboken och köpa för betydande belopp kan det möjligen vara läge att ta rygg.