Upsales: Bristande transparens skapar osäkerhet

Upsales Technology (58 kr) är ett mjukvarubolag som utvecklar och säljer system för säljstöd – på branschspråk kallat CRM (Customer Relationship Management). Marknaden spås växa med drygt 11% per år de kommande fem åren enligt branschbedömare.

Affärsidén är alltså att hjälpa företag att skapa tillväxt med hjälp av molntjänster inom försäljning, marknadsföring och analys. Kunderna är främst medelstora bolag i Sverige. Totalt har Upsales över 1800 kunder i 10 länder. Upsales grundades 2003 av Daniel Wikberg som är VD och största ägare (41,6% av aktierna).

Sedan noteringen våren 2019 har Upsales uppvisat god tillväxt (22,8% per år 2019-2022). Tillväxten har uteslutande varit organisk. 2022 accelererade försäljningstillväxten till 39,1% (23,8). Upsales uppvisade också stark skalbarhet och rörelsemarginalen steg till 22,0% (13,5).

Efter varje kvartalsslut offentliggör Upsales hur bolagets årligt återkommande intäkter (ARR) utvecklats. ARR-värdet under Q1 2023 sjönk med 4,4 Mkr relativt Q4 2022. Under första kvartalen de tre senaste åren dessförinnan (2020-2022) ökade ARR-värdet med 5,8 Mkr per kvartal i snitt.

Från Q1 2020 till Q4 2022 (under 12 kvartal) var den genomsnittliga sekventiella ökningen kvartal till kvartal 6,3 Mkr jämförelsevis.

Ökad churn?

Exakt vad ARR-tappet beror på är otydligt. Upsales pressmeddelande var inte särskilt utförligt. När bolaget efter 79 kvartal i rad med kontinuerlig tillväxt plötsligt tappar ARR så hade det varit önskvärt med betydligt bättre transparens. Aktien straffades rejält och föll 19% på beskedet igår (3/4).

I kontakt med Affärsvärlden uppger VD Daniel Wikberg: “Vi har gjort en del förändringar i vårt produkterbjudande och hur vi arbetar med våra kunder som positionerar oss bra för att fortsätta växa under 2023″. Vad det innebär konkret är oklart.

Den kanske mest troliga anledningen är ökat kundtapp (churn). VD Daniel Wikberg vill inte kommentera om så är fallet. Historiskt sett har Upsales haft en churn på omkring 10%. År 2018 var churnen 5% enligt prospektet vid IPO. Upsales redovisar inte churnen, varken på kvartalsbasis eller årsbasis.

Tappat storkund?

Bolagets enskilt största kund står för ungefär 2% av de totala återkommande intäkterna. Kan det vara så att Upsales tappat sin största kund? Kanske. Ett tapp på 4,4 Mkr i ARR är mycket under ett kvartal då bolaget tidigare i stället vuxit med 5-6 Mkr.

Kanske är det en del kunder som drar ned på budgeten för marknadsföring och sälj nu när tiderna är osäkra med suddiga konjunkturutsikter och hög inflation. System för säljstöd är heller inte lika verksamhetskritiskt som exempelvis system för bokföring, fakturering och liknande.

Användningen av CRM-system i Norden under år 2017 var 36% i snitt enligt marknadsdata från Capgemini. Penetrationen var högst i Finland (39%), följt av Danmark (36%), Norge (35%) samt Sverige (35%). Exakt hur användningen utvecklats de senaste åren är okänt men troligen har penetrationen ökat. Samtidigt som majoriteten av bolagen fortsatt inte använder system för säljstöd.

Upsales har inte noterat några större förändringar i marknaden. Daniel Wikberg uppger “Givet att vi är ett litet bolag så är det lättare för oss vid en vikande konjunktur att anpassa oss till den marknad som gäller”.

8,3 gånger ARR i snitt

FortnoxAnalys

Fortnox: Ingen småländsk prislapp

I tabellen nedan har vi gjort en sammanställning över några av börsens SaaS-bolag som också redovisar ARR-värde kontinuerligt. I snitt värderas bolagen till 11,1 gånger de årligt återkommande intäkterna (EV/ARR). Det är inklusive Fortnox som värderas väsentligt högre än alla andra bolag. Exklusive Fortnox är genomsnittet 6,2 gånger.

Efter gårdagens kursras värderas Upsales i linje eller något lägre än snittet bakåtblickande. Fem av åtta bolag är lönsamma. Bolagen som drivs med förlust är Oneflow, Pagero och Modelon. Flera av bolagen har noterats senaste åren.

Affärsvärlden

Uppköpsguiden

Det har skett en del uppköp av mjukvarubolag på börsen senaste året. Budpremien är knappt 70% i snitt. Medan bolag har köpts för runt 3 gånger intäkterna (EV/Sales).

Lime TechnologiesAnalys

Lime Technologies: Pålitlig tillväxt

Osäkerheten för 2023 har ökat en hel del. På helårsbasis skissar vi på 17% tillväxt och därefter 15-16% per år. Marknaden väntas som sagt växa med 11% enligt branschbedömare. Det blir mycket intressant att se hur det gått för börskollegan Lime Technologies under Q1. Lime säljer också CRM-system.

PageroAnalys

Pagero: En digital vinnare

Vi skissar på att Upsales kan stärka rörelsemarginalen till 24% i slutet av prognoshorisonten. Använder vi en multipel på 20 gånger finns runt 20% uppsida på radarn.

I snitt värderas mjukvarubolagen i tabellen nedan till drygt 23 gånger jämförelsevis. Stora globala affärssystembolag som SAP och Salesforce värderas till 14-17x.

Upsales har uppvisat stark tillväxt över tid. När bolaget plötsligt tappar ARR-intäkter och inte tydligt kommunicerar orsaken ökar osäkerheten rejält. Transparens och tydlighet är centralt för att upprätthålla förtroendet mot aktiemarknaden. Med otydlig kommunikation skapas i stället onödig osäkerhet som ger upphov till spekulationer och gissningar.

Troligen har någon eller några större kunder lämnat. Det vore mycket märkligt om ARR-minskningen skulle bero på prissänkningar. CRM-system är inte lika verksamhetskritiska som renodlade affärssystem. Risken är att en del kunder kapar kostnader och att churnen ökar.

Det blir intressant att se om ledningen i Upsales kommenterar utvecklingen mer i detalj i samband med bolagets Q1-rapport den 26 april. Givet den stora osäkerheten lockar aktien inte alls. Som lök på laxen har VD Daniel Wikberg tidigare under kvartalet sålt aktier för över 90 Mkr. Det inger inget förtroende. De fonder som köpte aktierna av Wikberg är nog inte särskilt nöjda.