Loyal Solutions (teckningskurs 20 kr) är ett danskt företag som säljer en teknisk lösning för att driva lojalitetsprogram. Företaget startade 2009, har huvudkontor i Köpenhamn och drygt 12 miljoner danska kr i omsättning.

Själva produkten kallas LoyalTfacts och är en plattform med många funktioner för en kund som vill erbjuda ett lojalitetsprogram, oberoende om det är poäng- eller kontantbaserat. Den stora saken är att skapa mervärden åt medlemmarna så att programmet verkligen skapar lojalitet.

Detta åstadkoms bland annat genom att det är enkelt att koppla ett befintligt betalkort till programmet och därmed så att säga automatiskt tjäna poäng i sin vardagskonsumtion. Detta är möjligt genom avtal med Visa, Mastercard och Amex och kallas card linking på engelska.

Andra fördelar är att det är smidigt för externa handlare att gå med i ett program, att plattformen genererar realtids-data om medlemmarna med mera.

De flesta av bolagets stora kunder finns inom flyg och hotell. Just de branscher där corona slagit hårt. Men i och med att vaccinationerna börjar flera kunder nu se fram mot affärsmöjligheter post-corona. Loyal Solutions ser stora tillväxtmöjligheter baserat på den befintliga kundbasen.

Bolaget vill nu ta in initialt 40 Mkr i kapital. Investerare erbjuds att teckna units för 60 kr styck. En unit består av tre aktier och två teckningsoptioner. Optionerna ger rätt att teckna en ny aktie för 24 kr under maj 2022. Kapitalet ska främst användas för att skala upp försäljningen. Rekryteringar planeras inom försäljning, marknadsföring ska ökas och nya branscher bearbetas – som exempelvis telekom.

LÄS OM AKTUELLA NOTERINGAR PÅ IPO-GUIDEN

AFFÄRSVÄRLDENS SYN PÅ LOYAL SOLUTIONS

Det här är ett utvecklingsbolag med små intäkter och med högtflygande planer, alltså en förhoppningsaktie. Analys av förhoppningsbolag kräver andra metoder än vanliga börsaktier. Se även faktaruta längst ner.

1. INCITAMENT NYCKELPERSONER

Personer i styrelse och ledning äger drygt 41% av aktierna efter noteringsemissionen. Den enskilt största ägaren är styrelseordföranden Frank Hansen med drygt 21% efter noteringen. VD Peter Kisbye är andra största ägare med knappt 20%. Tre andra stora ägare med totalt ca 26% är inte operativa.

Ordförande, VD, teknisk chef Jens Augustenborg, operativ chef (Jane Bang Stoltze) och finanschef (Pernille Normand Farup-Hansen) äger alla optioner som del av incitamentsprogram. Totalt rör det sig om ca 4% utspädning vid full teckning räknat på antalet aktier efter noteringen. För Afv är det något oklart när dessa optioner faktiskt kan omvandlas då det står olika datum i prospektet. En del under juni 2021 och en del under juni 2022 eller allt under 2024-2026. Det gav en flagga i IPO-guidens granskning.

Enligt prospektet konverterade storägarna under våren 2021 lån på 41 Mkr till en något högre värdering än nu.

Storägare, VD och styrelsemedlemmar har lock-up på 100% i tre månader och därefter 90% under ytterligare nio månader.

2. TRACK RECORD NYCKELPERSONER

VD Peter Kisbye har lång erfarenhet från resebranschen. Han har bland annat varit Danmarkschef och operativ chef för Norden för det Schweiziska reseföretaget Kuoni Group med 1000 anställda och med varumärken så som Apollo. Kisbye var också Loyaltys första investerare och var med och startade nuvarande verksamhet 2009.

Teknisk chef är Jens Augustenborg. Han har varit med i bolaget sedan 2009. Hans tidigare erfarenhet är som utvecklare hos ett antal bolag.

Ordförande Frank Hansen är advokat i Köpenhamn och är aktiv i ett flertal bolag. Ledamöterna Keld Strudahl och Henrik Nielsen kommer att lämna styrelsen. Thomas Klitbo med erfarenhet som partner från det svenska riskkapitalbolaget IK Investment Partners ansluter till styrelsen istället. Han tecknar också aktier för 0,5 Mkr i emissionen.

3. TROVÄRDIGHET FÖR PRODUKT OCH STRATEGI

Kärnan i bolaget är plattformen LoyalTfacts som används för att driva lojalitetsprogram – både helt nya och sådana som kunden redan har i drift. Viktiga funktioner och egenskaper som lyfts fram är att systemet är lätt att integrera, snappar upp all transaktionsdata i medlemsbasen vilket ger bra beslutstöd, card-linking-funktionen och att handlare lätt kan ansluta sig.

Loyal Solutions har tre typer av intäkter från sina installationer. Den stora intäkten är den andel i externa handlares omsättning på cirka 1% som man tar ut. Detta är alltså kostnaden för att få vara med i programmet för en handlare.

Ett förenklat exempel. Den medlem som är med i hotellkedjan Accors kundklubb, Accor All, kan tjäna poäng på att handla i vissa ansluta butiker. En sådan är H&M (åtminstone i Frankrike). Om kunden köper kläder för 100 euro så tjänar han eller hon en viss mängd poäng. Dessa kanske kan användas för inköp eller lösas in mot en hotellnatt eller liknade. Om Loyal Solutions system skulle hantera detta så skulle de ta ut 1% av summan, här 1% av 100 euro, som ersättning. Det är sådan intäktsdelning som genererar merparten av bolagets intäkter, nämligen 60% under fjolåret.

Siffran på 1% är genomsnittlig ersättning men i praktiken kan den variera en del beroende på vilken partner det rör sig om.

Det är alltså H&M och andra handlare som finansierar en stor del av programmet. Det kan ändå vara en bra affär för dem givet att de endast betalar en kickback på 1% på merförsäljningen. För Accor skapar det hela lojalitet genom att vara ett extra mervärde för sina medlemmar.

Loyal Solutions får även intäkter för installations- och kundanpassningsarbeten (30% respektive 10 % i fjol). Loyal Solutions väntar sig att intäktsdelningen blir ännu mer dominerande framöver när aktiviteten i kundernas program ökar.

Den nuvarande kundbasen består av främst av kunder inom flyg och hotell. På flygsidan nämner bolaget SAS Eurobonus som man jobbat med sedan 2015. Den viktiga kortkopplingen infördes dock inte förrän i slutet av 2019. Etihad Airways program Guest är en annan kund. Velocity i Australien har man jobbat för men det avtalet ska omförhandlas framöver.

På hotellsidan nämns Accor som är ett stort bolag med 11 000 hotell. Här började man med en beta-lösning för fem marknader i slutet av 2019 och rullade sedan ut fler succesivt. När Covid slog till var man uppe i 12 marknader. Då pausades detta.

En partner har utvecklat en app, Darna, för en handelskedja i Förenade Arabemiraten.

Försäljningen drivs både i egen regi och via partners. Försäljningsprocesserna kan vara långa. Bolaget talar om 5-18 månader.

Nedan visas företagets finansiella utveckling de senaste åren samt bolagets finansiella mål för de kommande.

Bolagets uppfattning är att de befintliga kunderna laddar för ökad aktivitet när viruskrisen går mot sitt slut. Flera av dem planerar att lansera lojalitetsprogram på nya marknader med start under Q3 och Q4 i år. Detta ökar den potentiella intäktsgenereringen för Loyal Solutions.

Fokus direkt efter börsnoteringen blir att anställda personal som kan bidra till att skala upp försäljningen hos befintliga kunder inom flyg, hotell och finans efter sommaren. Mot slutet av 2021 ska nya säljare också börja bearbeta kunder i andra branscher, telekom och köpcenter-operatörer.

De finansiella målen anges nedan. Bolaget talar om ”Net revenue” vilket enligt bolaget ska förstås som Omsättning minus kostnad för sålda varor. Detta har vi översatt med ”Bruttoresultat” nedan.

• 2021/2022 – Bruttoresultat över 2 miljoner euro (avser 12 månader mellan 1a juli 2021 och sista juni 2022)
• 2022/2023 – Bruttoresultat på cirka 8 miljoner euro
• 2023/2024 – Bruttoresultat över 20 miljoner euro och cirka 10 miljoner euro i rörelsevinst (Ebitda)

Det som framför allt skänker trovärdighet åt Loyal Solutions är de fina namnen på kundlistan. Accor till exempel har 70 miljoner medlemmar i sin kundklubb. Detta är en viktig tillgång som bolaget förstås inte låter vilken aktör som helst förvalta. Att Accor valt att samarbeta med Loyal Solutions är en fjäder i hatten för danskarna.

Möjligen kan man tycka att omsättningen redan nu borde vara högre än den är med tanke på detta. Å andra sidan har Covid-19 drabbat hotell och flyg hårt. Den enda börsnoterade spelaren vi känner till inom den här typen av lojalitetsprogram är Point International från Kanada. De tappade över 50% av sin omsättning 2020 och gick med förlust. Analytikerkåren tror för övrigt inte att de når tillbaka till 2019 års omsättningsnivå kommande år. Slutsatsen är att man troligen inte ska fästa stor vikt vid Loyal Solutions uteblivna tillväxt i fjol.

Dessutom lanserades den viktiga card-linking-funktionen rätt sent på nuvarande kundbas. Vi tänker oss att det är den funktionen som krävs för att det ska bli rejäla handelsvolymer och, därmed, god intäktsdelning. Kortlänkning är inget unikt för Loyal Solutions men ändå är funktionen, som kräver avtal med Visa, Mastercard och andra, ett viktigt konkurrensmedel.

Sedan är frågan om de mycket ambitiösa tillväxtmålen verkligen kan infrias. Ett bruttoresultat på 20 miljoner euro ser ut att kräva en handelsvolym i bolagets program uppåt 37-38 miljarder kr.

4. NÖDVÄNDIGA ANTAGANDEN I OPTIMISTISKT SCENARIO

Här är de saker som mer eller mindre måste inträffa för att Affärsvärldens optimistiska scenario för bolaget ska kunna inträffa.

• Ökad omsättning i takt med att resandet återgår till mer normala nivåer
• Fortsatt fördjupat samarbete med befintliga kunder och/eller nya kunder

OPTIMISTISKT SCENARIO

Med en aktiekurs på 20 kr ligger börsvärdet på 190 Mkr. Då finns en nettokassa på cirka 25 Mkr i bolaget. En del av den lär spenderas i den rekryterings- och marknadskampanj som planeras.

Det centrala på kort sikt är att visa att kundbasen börjar generera det försäljningslyft som ledningen flaggar för. Inte orimligt, nu när det lär finnas ett stort sug efter resor. Men vi vet ännu inte säkert hur hotell- och flygindustrin ser på sina lojalitetssatsningar efter viruskrisen. Kanske behövs inte så mycket lockbeten kortsiktigt?

Afv har svårt att bedöma hur realistiska bolagets planer är. I exemplet ovan räknar vi med 50 Mkr i bruttoresultat och en värdering på 8 gånger den siffran. Multipeln är en viss rabatt mot vad Awardit värderas till om man nycklar ut bruttovinsten (omsättning minus handelsvaror), nämligen 9,5x. Awardit verkar också i lojalitetsbranschen men har delvis annan affärsmodell och helt annan slags kundbas.

PESSIMISTISKT SCENARIO

Med en lanserad produkt, betalande kunder och en måttlig förlusttakt på några miljoner är riskerna lägre i Loyal Solutions än många andra utvecklingsbolag vi skriver om. Att bolaget har ett börsvärde närmre 200 Mkr innebär att kännbar värdeförlust för investerarna ändå finns på radarn om den operativa utvecklingen blir svag.

AFFÄRSVÄRLDENS SLUTSATS

Huvudscenariot för förhoppningsbolag är att det över tid slutar med en stor förlust för investerarna.

Danskarna imponerar med sin fina kundlista och en affärsmodell som kan generera lönsam tillväxt. Men det återstår att se om återhämtningen för lojalitetsaktiviteterna blir så stark som man tror efter Covidkrisen.

Vi tycker värderingen är i högsta laget även om grundarna alltså konverterat lån på samma värderingsnivå. Jämförelsen med Awardit är ändå inte helt malplacerad. De värderas till 750 Mkr med 25-30 Mkr i rörelsevinst. Loyal Solutions till närmre 200 Mkr utan en bra vinst ännu en bit in i framtiden.

Givet kundlistan och den skalbara affärsmodellen vill vi inte direkt avråda från att teckna Loyal-aktien vilket värderingen i våra ögon annars talar för. Särskilt som IPO-klimatet är lite mer ostadigt. Men vi stannar i ett neutralt råd.